“TẬN DỤNG SỨC MẠNH BÊN NGOÀI, DOANH NGHIỆP CÀNG NHỎ CÀNG DỄ LÀM ĂN”
1. TẬN DỤNG SỨC MẠNH, BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH CỔ ĐÔNG
Làm kinh doanh cần có vốn, kinh doanh càng lớn thì vốn càng phải nhiều. Người nào không có vốn thì luôn phải đi sau cầu cạnh những người có tiền, nói lịch sự thì đó là tầng lớp trí thức tinh anh, nói trắng ra cũng chẳng qua là kẻ làm công ăn lương suốt đời. Vậy mà có người đã biết cách tận dụng tiền của người khác để làm vốn cho mình, khiến họ tình nguyện gọi mình là ông chủ.
Trường chuyên kinh doanh buôn bán quả óc chó, sản phẩm của anh đã được xuất khẩu sang tận Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản. Ở những quốc gia này, người ta thường sử dụng quả óc chó trong rất nhiều món ăn nên lượng tiêu thụ không hề nhỏ. Bên cạnh đó, mức sống ở nước ngoài cao hơn ở Trung Quốc nên giá thành quả óc chó cũng không hề rẻ, Trường rất hài lòng với lợi nhuận thu được.
Tất nhiên, việc gì kiếm ra càng nhiều tiền thì càng có nhiều người theo đuổi, bên cạnh công ty của Trường có không ít công ty mới nổi lên cũng buôn bán quả óc chó. Trường là người làm nghề này lâu năm nhất nên có nhiều khách hàng quen, việc kinh doanh tạm thời vẫn ổn định, số lượng đơn đặt hàng không bị giảm sút. Xét cho cùng thì thị trường nước ngoài rất rộng lớn, trong thời gian ngắn, công ty của Trường sẽ tạm thời không bị ảnh hưởng nặng nề. Chỉ có điều, nhu cầu về sản phẩm tăng lên nhanh chóng trong khi diện tích trồng cây không theo kịp nên việc mua nguyên liệu đã trở thành một vấn đề lớn. Có đơn đặt hàng, có nhân công mà không có nguồn cung nguyên liệu ổn định thì cũng chẳng làm được gì, trong kinh doanh chỉ cần một mắt xích trục trặc cũng có thể gây ra khó khăn lớn.
Bắt đầu từ năm ngoái, Trường đã bắt đầu hình thức kinh doanh mới – học tập các ngành nghề khác, đó là sản xuất theo hợp đồng ở nông thôn; anh và các hộ nông dân đã kí hợp đồng, mỗi năm họ phải cung cấp cho công ty bao nhiêu cân quả óc chó từng loại quy định, công ty sẽ thu mua theo giá đã kí kết. Theo lí thuyết thì kiểu làm ăn này có vẻ tốt nhưng năm ngoái, giá quả óc chó trên thị trường quốc tế tăng vọt khiến các doanh nghiệp trong nước tranh giành nhau tới sứt đầu mẻ trán. Những bản hợp đồng đã kí kết bỗng chốc không còn giá trị, giá gốc của một cân quả óc chó thực tế cao hơn trong hợp đồng tới 10 tệ, nếu mua theo giá trong hợp đồng thì không hộ nào chịu bán cho Trường, cho dù anh có đi kiện thì có thể kiện cùng lúc hàng trăm hộ nông dân được hay không? Nếu kiện thì có bằng chứng công ty đã thu mua bao nhiêu quả óc chó rồi hay không? Cuối cùng Trường vẫn phải mua với giá cao hơn trong hợp đồng 10 tệ một cân. Suýt nữa thì anh không hoàn thành kế hoạch sản xuất vì có công ty còn mua với mức giá cao hơn nữa.
Nghĩ lại anh mới thấy những việc làm của mình quá nặng về lí thuyết, về lí luận chẳng có gì sai nhưng lại không hề có tính thực tiễn. Năm ngoái, Trường cũng kí hợp đồng với các hộ nông dân, mua quả óc chó với giá gốc, ngoài ra còn có một quy định nếu công ty khác trả giá tương đương thì phải ưu tiên bán cho Trường trước. Trường còn tư vấn miễn phí về cách trồng cây cho người nông dân. Dưới tác động của cuộc khủng hoảng tiền tệ năm ngoái, nhu cầu về quả óc chó giảm xuống, số đơn đặt hàng xuất khẩu trước đây chiếm hơn một nửa tổng đơn đặt hàng thì giờ có không ít đã bị hủy bỏ, trong khi năng lực sản xuất của công ty vẫn rất cao. Giá thu mua quả óc chó nguyên liệu giảm xuống trầm trọng, giá mua thực tế thấp hơn hợp đồng của Trường kí kết với các hộ là 2 tệ một cân. Bấy giờ, hộ nông dân nào cũng cầm hợp đồng mang quả đến bán một cách rất tích cực.
Trường đứng trước sự lựa chọn mua hay là không mua, nếu không mua thì tức là anh đã vi phạm hợp đồng; còn nếu mua thì chắc chắn sẽ bị thiệt mất mấy trăm tệ. Các nhân viên đưa ra ý kiến là vẫn mua nhưng với số lượng ít, có thể viện cớ quả óc chó có chất lượng không tốt lắm để giảm thiệt hại của công ty. Điều này hoàn toàn không khó thực hiện, tuy nhiên Trường cho rằng, cuộc khủng hoảng tiền tệ này sẽ không kéo dài quá lâu, mức sống của người dân sau khủng hoảng sẽ được cải thiện lại, thói quen ăn quả óc chó của họ sẽ không dễ dàng bị mất đi như vậy. Nếu không giữ uy tín với người nông dân thì sau này khi cần thu mua, họ sẽ không tin tưởng mà bán hàng cho công ty mình nữa, như vậy đúng là lợi bất cập hại.
Làm ăn không thể chỉ được mà không mất, hơn nữa, tuy bây giờ giá mua mỗi cân quả óc chó anh thu mua đắt hơn thị trường 2 tệ nhưng chắc chắn anh vẫn sẽ không bị lỗ, chỉ là lợi nhuận thu về ít đi vài trăm tệ mà thôi, có thể bù lại bằng cách tăng cường quản lí và tiết kiệm chi phí nội bộ. Từ trước đến nay công ty không chú trọng lắm vào thị trường trong nước, có lẽ nên nhân cơ hội này mà chiếm ưu thế ở sân nhà, có lẽ sẽ thành công, ít nhất thì cũng có thể khắc phục khó khăn trước mắt.
Thế là Trường vẫn mua quả óc chó của nông dân đúng theo giá cả trong hợp đồng. Điều này khiến các hộ trồng cây vô cùng phấn khởi và cảm động, vào lúc quan trọng thế này mới biết doanh nghiệp có giữ chữ tín hay không. Hành động chịu lỗ để mua hàng cho nông dân của Trường có sức ảnh hưởng rất lớn, danh tiếng của anh cũng nổi như cồn. Chính quyền huyện cũng biết tin này, đích thân Chủ tịch huyện mời Trường đi ăn cơm và thay mặt các hộ nông dân trong huyện cảm ơn anh và hi vọng có thể hợp tác lâu dài, phát triển ngành trồng cây óc chó ở huyện nhà. Tuy năm đó Trường không thu được nhiều tiền nhưng danh tiếng và uy tín của công ty đã được nâng lên đáng kể.
Năm nay, nhu cầu quả óc chó trên thị trường thế giới đã phục hồi, nhu cầu trong nước cũng tăng mạnh, nhiều người dự đoán năm nay chắc chắn thị trường quả óc chó lại được một phen tranh giành nảy lửa. Có nhiều doanh nghiệp lớn đã bắt đầu đặt mua quả óc chó, áp dụng phương thức trồng cây của riêng doanh nghiệp mình để bảo đảm nguồn cung hàng. Trường cũng đã nhìn thấy tiềm năng của thị trường, chỉ khổ một nỗi không có nguồn vốn hùng hậu. Số tiền mấy năm nay khổ cực lắm mới kiếm được của anh so với các doanh nghiệp lớn nhiều vốn thì đúng là châu chấu đá xe. Các tập đoàn lớn có thể mượn trợ giúp từ bên ngoài trong khi Trường chỉ có thể dựa vào chính mình nên xem ra không phải là đối thủ của họ.
Nếu Trường cũng làm theo hình thức bao thầu cây óc chó này thì chắc chắn không có đủ tiền. Trường bắt buộc phải tìm cách giải quyết vấn đề này ngay, nếu không sẽ bị các tập đoàn lớn chèn ép đến chết. Trong lĩnh vực không có chút kĩ thuật đặc biệt nào như thế này, các doanh nghiệp tồn tại bằng nguyên tắc cá lớn nuốt cá bé, cá bé nuốt tôm tép. Nếu không giải quyết được vấn đề này thì Trường sẽ bị phá sản, hoặc bị nuốt chửng. Đây đều là hai kết cục mà anh không mong muốn nhất.
Trường bèn nhờ người bạn của mình là Thành giúp đỡ. Thành và Trường là bạn từ nhỏ, nên rất hiểu tình hình của nhau, không cần khách khí dài dòng, Thành đi thẳng vào vấn đề: “Hiện nay rõ ràng là có rất nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực chế biến quả óc chó, càng ngày cậu càng phải đối mặt với sự cạnh tranh lớn hơn. Cậu đã có nhiều năm trong nghề, chắc chắn đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm, đồng thời mối quan hệ với khách hàng cũng nhiều, cậu cũng có thể nhìn rõ tương lai của nghề này nên nói tóm lại dù khó khăn đến mấy thì cậu cũng sẽ kiên trì đến cùng, đúng không?”
Thành vừa mở miệng đã tuôn ra một tràng lí thuyết chắc như đinh đóng cột. Trường gật đầu: “Đúng vậy, nếu mình kiên trì đến cùng thì tin rằng có thể vượt qua ải này, các bước tiếp theo sẽ thuận lợi hơn nhiều.”
Thành nói tiếp: “Vậy chúng ta bắt đầu phân tích xem có cách nào để phát huy ưu điểm và hạn chế khuyết điểm của công ty cậu hay không. Hiện nay, đối thủ của cậu không phải là các doanh nghiệp nhỏ cùng ngành mà là những tập đoàn lớn. Ưu thế lớn nhất của họ chính là nguồn vốn dồi dào có thể tùy ý điều động bất cứ lúc nào, dùng tiền để khống chế việc thu mua, cắt đứt nguồn cung nguyên liệu của cậu, từ đó dồn cậu vào chỗ chết. Còn ưu thế của cậu chính là đã có danh tiếng, được các hộ nông dân tin tưởng và tất nhiên là cũng được chính phủ khuyến khích. Đồng thời, cậu cũng rất am hiểu về ngành nghề này, nếu không có vấn đề gì nghiêm trọng thì cậu cũng không phải chịu thiệt đâu. Nói tóm lại là đối thủ có tiền thì cậu có mối quan hệ.”
Trường gật gù, bản thân anh có thể tự tin rằng tầm ảnh hưởng của mình ở địa phương hơn hẳn các công ty mới vào nghề. Thành lại tiếp tục thao thao bất tuyệt: “Sau khi đã phân tích ưu thế của hai bên, chúng ta phải tìm cách phát huy ưu thế của mình, biến mối quan hệ thành vốn liếng kinh doanh. Về lí chắc chắn chúng ta sẽ giành phần thắng.”
Trường nói: “Về lí thuyết thì cậu nói hoàn toàn chính xác, vậy chúng ta phải làm gì bây giờ?” Thành uống một ngụm nước cho đỡ khát rồi nói tiếp: “Sở dĩ cậu có mối quan hệ tốt là vì mọi người đều nghĩ rằng cậu là người giữ chữ tín, có nguyên tắc trong kinh doanh, nếu cậu biến công việc của mình thành của mọi người, biến sự nghiệp của mình thành của chung để đoàn kết mọi người với nhau thì còn ai có thể cản trở cậu được nữa?” Trường chưa từng nghe nói có chuyện thế này bao giờ nên vẫn chưa hiểu gì. Anh suy nghĩ một hồi lâu mới ngẩng đầu nói với Thành: “Vậy cụ thể phải làm thế nào? Bây giờ là giờ phút một mất một còn, cậu nói rõ ra xem nào.”
Thành giải thích: “Tuy công ty của cậu làm ăn không tồi, nhưng nếu cứ tích lũy dần dần, chỉ dùng tiền của mình để phát triển thì quá chậm. Sau này cho dù là bị ép buộc hay tình nguyện thì cậu sẽ vẫn phải nhờ đến nguồn vốn bên ngoài. So với việc hợp tác với người khác, chi bằng hãy hợp tác với chính những người nông dân, để họ đầu tư cổ phần vào công ty, sau đó chia lợi nhuận theo tỉ lệ góp cổ phần. Như vậy họ sẽ trở thành cổ đông của công ty, chẳng lẽ lại mang hàng bán cho công ty khác sao? Vườn quả óc chó của họ chẳng phải cũng trở thành nguồn vốn ổn định của công ty hay sao? Tuy cổ phần của cậu giảm đi nhưng vẫn lớn nhất công ty, sau này lợi nhuận về tay cậu cũng nhiều nhất. Làm như vậy cả hai bên đều có lợi.”
Sau khi về đến nhà, Trường suy nghĩ cả ngày và công nhận Thành nói đúng. Thế là anh lập phương án kêu gọi cổ đông một cách chi tiết, dưới sự trợ giúp của chính quyền huyện, anh đã tuyên truyền và kêu gọi từng hộ nông dân hiện thực hóa kế hoạch này. Từ trước tới nay, các hộ nông dân trong vùng vốn đã có ấn tượng tốt đẹp về Trường, cũng đã bán hàng cho anh nhiều năm nên rất hiểu tình hình kinh doanh của công ty, họ đều tin tưởng nếu góp cổ phần thì kết quả sẽ rất tốt. Họ cũng dự trù một ngày kia giá quả óc chó lại hạ, nếu là cổ đông của công ty thì chắc cũng được ưu tiên hơn nên kế hoạch này đã nhanh chóng được thực hiện. Công ty của Trường không phải mất nhiều vốn đầu tư, lại có vườn cây rộng không kém gì các tập đoàn lớn. Có thể nói anh đã có một hậu phương vững chắc cho những trận chiến trong tương lai.
Bài học tâm đắc
Nguồn vốn của mỗi công ty đều có giới hạn, dù là công ty nhỏ hay lớn thì đều có thể bị thiếu vốn. Tận dụng tiền của người khác để phục vụ việc kinh doanh của mình như thế nào là vấn đề mà các ông chủ đều phải đối mặt nếu muốn phát triển nhanh chóng. Vay tiền của bạn bè hay ngân hàng chỉ là một trong số nhiều biện pháp; tận dụng ưu thế của mình, biến nó thành điểm sáng thu hút vốn mới là một cao thủ. Nếu biết cách cột lợi ích của người khác với lợi ích của mình, khiến người khác tranh nhau đầu tư cho mình thì mới là cao thủ trong cao thủ. Có được thì ắt phải có mất, trên đời này không có chuyện một người luôn luôn chiếm được ưu thế. Với nền tảng hai bên cùng có lợi, chỉ cần công ty có thể phát triển lâu dài, lợi nhuận không ngừng tăng lên thì cũng đáng để đầu tư.
2. THEO SÁT SỰ THAY ĐỔI CỦA CHÍNH SÁCH, GIÀNH LẤY NGUỒN VỐN ĐẶC BIỆT
Ai kinh doanh cũng cần có địa điểm kinh doanh, khi có địa điểm kinh doanh thì dù ít dù nhiều sẽ phải có mối liên hệ với chính quyền địa phương nơi đặt địa điểm kinh doanh, ít nhất cũng không được vi phạm những quy tắc do chính quyền địa phương đặt ra. Hầu hết người làm kinh doanh nhỏ đều có tâm lí e ngại những rào cản pháp lí từ phía chính quyền. Vậy mà có người đã biết gắn công việc kinh doanh của mình với quy hoạch tổng thể của chính quyền địa phương, từ đó không những được chính quyền ủng hộ mà còn giành được nguồn vốn vay không tính lãi.
Lí mở một công ty dịch vụ văn hóa, công việc chủ yếu là thiết kế quảng cáo, thường nhận làm hình quảng cáo hoặc bao bì đóng gói cho một số công ty. Thành phố nơi Lí sinh sống tuy khá nổi tiếng nhưng lại là vì có nhiều danh lam thắng cảnh, là địa điểm du lịch nổi tiếng, còn tình hình kinh doanh của các ngành nghề khác không lấy gì làm khả quan, nên công việc của công ty anh không nhiều. Lí luôn muốn tìm cơ hội bứt phá, nhưng để thoát khỏi xu thế kinh tế chung của cả một thành phố không phải là chuyện một sớm một chiều. Sức khỏe của mẹ Lí không tốt nên anh mới phải rời Quảng Đông để về đây làm ăn sinh sống, tạm thời không thể quay lại được.
Hôm đó, nhân viên thu hút đầu tư của thành phố là Tôn đến gặp Lí để nhờ anh thiết kế tờ rơi tìm kiếm vốn và kêu gọi doanh nghiệp đầu tư. Chính quyền thành phố sắp có chính sách cho vay vốn đặc biệt để khuyến khích các doanh nghiệp phát triển sản phẩm du lịch của địa phương. Lí nghe xong, tỏ ra vô cùng hào hứng: “Có chuyện như vậy thật sao?”
Tôn nói: “Đúng vậy, hiện nay chính quyền thành phố đang có ý định phát triển du lịch, nhờ đó để thúc đẩy các ngành công nghiệp không khói khác. Trong các cuộc họp gần đây, Thành ủy đã khẳng định thành phố chúng ta là thành phố du lịch nổi tiếng, mỗi năm trung bình có tới 5 triệu lượt du khách tới đây, nếu chúng ta không phát triển những định hướng mới thì du khách chỉ có mỗi thú vui là leo núi, tối lại về khách sạn ngủ, hai ba ngày là chán. Tất cả các chi phí như vé vào cửa, tiền ăn ở, đi lại của du khách bình quân chỉ 1.000 tệ/người. Vậy mà ở thành phố Lệ Giang, phong cảnh chẳng đẹp hơn là mấy mà du khách thường ở lại một tuần liền, chi phí bình quân là 5.000 tệ/người. Đó là vì thành phố Lệ Giang có các lễ hội văn hóa, ngày hội ẩm thực, quà lưu niệm – các hình thức kinh doanh hòng khai thác hết
thế mạnh du lịch của địa phương, tạo nên một hệ thống sản phẩm du lịch kết hợp với nhau. Nếu chúng ta cũng có thể kiếm được 5.000 tệ/người từ 5 triệu du khách thì chắc chắn bộ mặt kinh tế của thành phố sẽ được đổi khác. Chính vì thế Thành ủy đã quyết định đầu tư 10 triệu tệ vào sản phẩm du lịch.”
Trước đây Lí cũng có ý định tham gia ngành du lịch, nhưng nếu muốn thực hiện thì cần phải có nguồn vốn lớn, không giống như mở công ty quảng cáo nhỏ chỉ cần ba cái máy tính là đủ. Được biết 10 triệu tiền đầu tư của thành phố sẽ được phân phối cho nhiều lĩnh vực khác nhau; những hình thức du lịch kiểu sinh thái hay tương tự, Lí tự thấy mình không có khả năng, vì hạng mục đầu tư vừa nhiều vừa phức tạp trong khi mình không có kinh nghiệm. Cuối cùng anh chọn hình thức kinh doanh quà lưu niệm, Lí đã có kinh nghiệm về ngành này, chủ yếu chỉ cần biết thiết kế và có ý tưởng sáng tạo là được. Hơn nữa một món quà lưu niệm du lịch khiến người khác nhớ về một địa danh, quảng cáo cho địa danh đó, chắc chắn Thành ủy sẽ đồng ý. Lượng tiêu thụ quà lưu niệm địa phương cao, ổn định, lợi nhuận cao, chi phí thấp, nếu được chính quyền trợ giúp về vốn thì chắc chắn sẽ khởi sắc.
Lí dành hẳn một tháng để lập và so sánh hàng chục kế hoạch, cuối cùng quyết định làm một bộ hộp diêm có in hình danh lam thắng cảnh địa phương để đăng kí vay vốn. Sau nhiều vòng thẩm định, sản phẩm của Lí đã được Thành ủy công nhận và trợ giúp 200 nghìn tệ để làm vốn đầu tư ban đầu.
Nhưng Lí không dùng số tiền đó để thuê nhà xưởng, mua thiết bị hay thuê nhân công vì anh biết rằng, nếu làm thế thì chẳng mấy chốc sẽ hết vốn, tuy làm diêm có vẻ đơn giản nhưng bản thân mình không có kinh nghiệm, không chừng sẽ xuất hiện những khó khăn mà mình chưa lường trước được. Thế rồi Lí tìm đến một xưởng sản xuất diêm chính quy, đưa cho chủ xưởng bản thiết kế 18 mẫu hộp diêm của mình và yêu cầu họ sản xuất hộp diêm, còn mình đi tìm đối tác bán hàng.
Đối tác của Lí là một xưởng làm diêm khá chuyên nghiệp nên chỉ sau nửa tháng, sản phẩm hộp diêm của công ty anh đã xuất hiện trên giá của các cửa hàng bán đồ lưu niệm trong khu du lịch. Giá bán lẻ diêm là 1 tệ một hộp, một bộ 18 hộp có giá 18 tệ. Giá cả như vậy là phải chăng, du khách có thể mua về làm quà cho người thân, bạn bè, mỗi hộp diêm đều có hình một danh lam thắng cảnh riêng nên rất được khách hàng hoan nghênh, mỗi du khách đến đây đều mua về một hai bộ làm quà. Lí bán diêm cho các cửa hàng với giá 0.6 tệ/hộp, 10.8 tệ/bộ, giá nhập hàng từ xưởng diêm là 0.4 tệ/hộp, vậy là mỗi hộp được lãi 0.2 tệ, mỗi bộ lãi 3.6 tệ.
Sau một năm, số lượng diêm bán ra trung bình mỗi tháng là 10 nghìn bộ, lợi nhuận là 36 nghìn tệ, một năm có thể thu được hơn 400 nghìn tệ tiền bán diêm. Bây giờ Lí đã trở thành ông vua diêm của thành phố. Một năm sau, thị trường bất ngờ có sự thay đổi. Để thắt chặt an ninh hàng không, khách du lịch không được phép mang quá 2 bao diêm lên máy bay, chớp mắt, doanh số bán ra sụt giảm đi rất nhiều. Tuy nhiên Lí không quá lo lắng buồn phiền vì chuyện này, sáng tạo chính là chìa khóa mang lại thành công, không làm diêm thì có thể chuyển sang làm thứ khác, có gì mà phải sợ. Thế là Lí lại tiếp tục dự án đóng gói rau đặc sản để vay vốn của Thành ủy.
Bài học tâm đắc
Việc kinh doanh không phải lúc nào cũng đơn thuần chỉ dựa vào sức lực của bản thân là đủ, nếu như có thể được quý nhân giúp đỡ thì cũng tức là thành công một nửa rồi. Thực tế, quý nhân lớn nhất chính là chính sách của quốc gia. Nếu gần 30 năm trước, Trung Quốc không áp dụng chính sách mở cửa thì sao có các doanh nghiệp lọt vào top doanh nghiệp mạnh của thế giới? Nếu không quyết định phát triển đặc khu kinh tế Thâm Quyến thì đến bây giờ nơi đó vẫn chỉ là một làng chài đơn sơ, sao có thể phồn hoa như bây giờ? Chính vì thế, quan tâm đến phương châm chính sách của quốc gia, tìm hiểu tình hình phát triển kinh tế, mượn sự trợ giúp của chính sách là một việc các ông chủ nhỏ cần quan tâm hơn nữa.
3. KHÔNG BIẾT KHÔNG LÀM, LIÊN KÊT VỚI CÁC DOANH NGHIỆP ĐỊA PHƯƠNG CÙNG NGÀNH
Người ta có câu “thương trường như chiến trường”, nhất là trong thời đại ngày nay, sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ. Và có lẽ sự cạnh tranh trong nội bộ ngành còn khốc liệt hơn nữa, điều này rất dễ hiểu, bởi người cùng ngành là doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm, tất nhiên sẽ cạnh tranh nhau về giá cả, tranh giành khách hàng và cạnh tranh về sản phẩm. Nhưng vẫn có những nơi mà hàng trăm, hàng nghìn, chục nghìn người cùng làm một nghề mà lại rất đoàn kết và tương trợ lẫn nhau. Không phải là vì họ “trọng nghĩa khinh tiền” mà vì đã cùng nhau lập nên một thương hội để tận dụng và điều chỉnh nguồn vốn một cách hiệu quả hơn.
Quách là người vùng Thiệu Đông (Thiệu Dương, Hồ Nam, Trung Quốc), sau khi tốt nghiệp đại học, anh đã ở lại thành phố làm việc khoảng 5, 6 năm, đã từng mở tiệm ăn, quán net, nhà nghỉ, nhưng quy mô kinh doanh đều không lớn lắm, chỉ kiếm được nhiều tiền hơn làm nhân viên văn phòng một chút, nhưng vẫn không có cơ hội phát huy khả năng của mình. Tết vừa rồi về quê, nhìn thấy các bạn học cùng trung học với mình đều phất lên trông thấy, anh nghĩ bụng: “Ngày xưa họ học không giỏi bằng mình, vậy mà bây giờ đều khấm khá thế này.” Khi mới về nhà, tâm trạng của Quách còn khá thoải mái, đến khi nhìn thấy bạn bè như vậy, trong lòng đã thấy đôi chút khó chịu.
Con người luôn có xu hướng so sánh bản thân với hạnh phúc của người khác. Mấy người bạn năm xưa giờ gặp lại cũng biết tỏ ra mình là người có tiền, Quách cảm thấy mình thua bạn kém bè nên vô cùng buồn bã. Con người bây giờ ai chẳng nhìn vào vật chất, kẻ nào có tiền, kẻ đó mạnh.
Đã mấy năm nay Quách chưa về thăm quê nên lần này về nhân tiện đến thăm người anh họ. Anh họ lớn hơn Quách 5 tuổi, cũng từng tốt nghiệp đại học và làm việc ở tỉnh khác, sau đó mới về quê lập nghiệp. Anh họ Quách mở một xưởng sản xuất kính mắt, chỉ trong vài năm anh đã mở rộng cơ ngơi từ một xưởng nhỏ thành một khu nhà xưởng lớn và quy mô.
Anh họ nhiệt tình hỏi han tình hình công việc của Quách ở thành phố, nghe em bày tỏ chưa tìm được hướng phát triển và sự bối rối khi gặp lại các bạn học cũ, anh họ liền đưa cho Quách một chén trà và nói: “Cậu thử nói xem, sao càng ngày cậu càng thua kém những người bạn học trước đây thế, có phải là cậu không chịu cố gắng hay không? Hay là do năng lực của cậu không bằng họ?” Quách lắc đầu, nói: “Mấy năm nay, em đều mong muốn làm nên nghiệp lớn rồi mới về quê, luôn cố gắng làm việc, khả năng của em thế nào chắc anh cũng biết, hồi nhỏ em cũng học giỏi nhất trong lớp đấy thôi.”
Anh họ nói: “Năng lực của cậu thế nào tôi đã thấy từ khi còn nhỏ, cậu làm việc rất cẩn thận, nghiêm túc, không ngại chịu khó chịu cực. Nhưng hiện thực bây giờ là sự nghiệp của cậu không hề phát triển. Nghe cậu nói, tôi có thể đoán nguyên nhân chính là do cậu không tìm ra hướng phát triển đúng đắn, suốt mấy năm nay cậu vẫn loay hoay không có phương hướng rõ ràng, có đúng không?” Quách gật đầu: “Đúng vậy, mấy năm nay em đã đổi mấy nghề mà vẫn không khá hơn được, chỉ biết cố gắng mà làm thôi.”
Anh họ nói: “Vậy tôi hỏi cậu, tại sao dạo này Hoa kiều ở nước ngoài lũ lượt gửi tiền về nước đầu tư nhiều thế?” Quách cười, nói: “Đơn giản, vì trong nước kiếm tiền dễ hơn mà.” Anh họ lại hỏi tiếp: “Trên đời này có rất nhiều chỗ kiếm tiền, tại sao họ lại cứ đổ tiền về nước mình?” Quách trả lời: “Bây giờ ở thành phố có thể bắt gặp rất nhiều Hoa kiều về nước mở công ty, nói chung họ cũng là người Trung Quốc nên hiểu rõ về văn hóa Trung Quốc, cộng thêm việc đã có thời gian dài sinh sống và làm việc ở nước ngoài, học được nhiều cái hay của người nước ngoài nên khi về nước, họ có thể kết hợp thế mạnh trong và ngoài nước, từ đó khấm khá hơn các doanh nghiệp trong nước.”
Anh họ cười và nói: “Xem ra cậu cũng hiểu biết đấy, vậy bản thân cậu thì thế nào? Một mình lăn lộn kiếm sống trên thành phố, một mình mở một con đường riêng thì ắt hẳn nguồn vốn đòi hỏi phải lớn, mà cơ hội thì lại hiếm hoi. Còn những người bạn của cậu mà tôi biết, họ đều dựa vào nguồn tư liệu sản xuất của địa phương để mở rộng sự nghiệp. Cứ cho là trước kia cậu giỏi gấp hai lần bọn họ, thì khi có được nguồn tài nguyên sẵn có, năng lực của họ lại mạnh gấp mười lần cậu, chắc chắn phải thành đạt hơn cậu rồi, cậu còn thắc mắc cái gì?” Quách nghe xong, không nói gì.
Anh họ lại nói tiếp: “Cậu biết rõ quê chúng ta là nơi sản xuất và buôn bán kính, đồ kim khí và dược liệu nổi tiếng toàn quốc. Khắp đất nước này, thậm chí là trên toàn thế giới, nơi nào có người Trung Quốc sinh sống là nơi đó có người quê mình, hầu hết đều kinh doanh những mặt hàng kể trên; mạng lưới đồng hương rộng lớn như vậy sẽ rất tốt cho việc thu thập tin tức và phản hồi của thị trường. Ở quê có dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh có thể nhanh chóng sản xuất ra những mặt hàng phù hợp với thị hiếu của thị trường, và có thể đưa ra khắp thị trường thế giới. Người thu mua lấy được hàng tốt nhất với giá rẻ nhất, như vậy có thể thúc đẩy khâu tiêu thụ cuối cùng. Đây chính là ưu thế mà những địa phương khác không có được. Đó là lí do vì sao các bạn học của cậu có thể làm giàu nhanh chóng đến vậy.”
Quách cười nói: “Năm ngoái, em cũng định lấy một ít hàng hóa ở quê mình mang lên bán trên thành phố, nhưng sau đó em lại nghĩ như thế là đang tranh giành miếng cơm với đồng hương, thật chẳng ra thể thống gì, tốt nhất nên tìm con đường làm ăn khác.” Anh họ nghe Quách nói thế, đập tay đánh đét vào đùi Quách và nói: “Cậu đúng là đồ mọt sách, Trung Quốc rộng như thế, thành phố cậu sống cũng chẳng nhỏ bé gì, ai bảo cậu mở hàng ngay cạnh hàng người ta mà bảo là giành khách? Người nước mình một năm cần bao nhiêu cái kính râm? Bao nhiêu cái kính cận? Bao nhiêu cái kính lão? Hơn nữa, hàng năm có bao nhiêu công ty nhập khẩu hàng của chúng ta, cậu biết không? Cậu tưởng rằng quê mình đã làm đủ kính để bán cho tất cả thế giới sao? Ngày đó còn lâu lắm.”
Vậy là Quách tận dụng khoảng thời gian nghỉ Tết để khảo sát tình hình những ngành nghề phát triển ở địa phương, sau đó quyết định tham gia vào lĩnh vực sản xuất kính mắt. Quay về thành phố, anh mở một cửa hàng kính bên cạnh một trường trung học, mua một số thiết bị như máy đo thị lực và bắt đầu kinh doanh, có chỗ nào khúc mắc anh lại gọi điện hỏi bạn bè. Vì đã kinh doanh ngành nghề này nhiều năm nên những vấn đề đó chỉ là chuyện nhỏ nhặt đối với bạn bè của Quách. Dưới sự hướng dẫn của các bạn, chẳng bao lâu Quách đã đủ khả năng làm việc độc lập. Sau đó, anh còn cùng bạn bè bàn bạc, tìm hiểu những loại kính đang bán chạy và nghĩ ra các hoạt động thúc đẩy kinh doanh tiết kiệm và hiệu quả. Việc đặt hàng cũng rất đơn giản, mỗi tháng các xưởng sản xuất ở quê lại đều đặn đưa hàng cho Quách.
Đến bây giờ, Quách mới được tận hưởng cảm giác vui vẻ khi làm kinh doanh, đúng là tìm thấy hướng đi đúng thì ngồi ở nhà cũng có tiền. Chẳng trách mà trên đời lại có chuyện “Kẻ ăn không hết, người lần chẳng ra.”
Bài học tâm đắc
Con nhà buôn chắc chắn có ưu thế trong kinh doanh, con đầu bếp chắc chắn có ưu thế hơn trong việc mở quán ăn. Thật ra, mỗi một gia đình, mỗi một địa phương đều có ưu thế riêng trong một ngành nghề nào đó. Phát huy ưu thế vốn có của bản thân và lợi thế của địa phương cộng thêm sự cố gắng không mệt mỏi chính là bí quyết tăng cơ hội thành công trong kinh doanh. Trong những điều kiện đó, công sức bỏ ra sẽ được đền đáp xứng đáng.
4. KINH DOANH THEO CHUỖI, PHÁT TRIỂN TỪ NGUỒN VỐN ÍT ỎI
Nhắc đến kinh doanh theo chuỗi, hầu hết mọi người đều nghĩ tới những thương hiệu lớn như McDonald, KFC. Chắc hẳn không ít người nghĩ rằng chỉ những thương hiệu lớn như thế mới có thể áp dụng hình thức kinh doanh này. Nhưng trên thực tế, kinh doanh theo chuỗi phụ thuộc vào sự kết hợp và hỗ trợ lẫn nhau giữa các mắt xích để mọi thành viên đều có lợi nhuận. Vậy làm thế nào để kiếm được 500 nghìn tệ lợi nhuận từ 500 tệ đầu tư ban đầu?
Xưởng kinh doanh phụ tùng ô tô của Triệu lại vừa mở rộng thêm một sản phẩm khác, đó chính là bộ khởi động động cơ. Vì bộ khởi động này có lãi cao, lại bảo hành sửa chữa miễn phí ba tháng nên khách hàng rất trung thành, không muốn đổi sang loại khác, tránh gặp phải hàng chất lượng kém.
Sau nhiều cố gắng, Triệu đã nắm được quyền làm đại lí phân phối của bốn nhãn hiệu khởi động động cơ nổi tiếng nhất trên thị trường. Đây đều là những nhãn hiệu trong tỉnh mà các nhân viên kinh doanh đã dày công khai thác và tích lũy, mỗi một nhãn hiệu có 30-40 khách hàng, tổng cộng bốn nhãn hiệu có khoảng 140 khách hàng, vậy là mạng lưới kinh doanh của Triệu đã mở rộng ra hầu hết tất cả các huyện trong tỉnh.
Sau khi nhận công việc làm đại lí được 3 tháng, Triệu bắt đầu cảm thấy công việc này có vẻ không dễ làm, thảo nào mà người khác nhường cho mình nhanh thế. Những sản phẩm này đã xuất hiện trên thị trường nhiều năm nên giá cả rất rõ ràng. Là đại lí cấp tỉnh cung cấp hàng cho những khách hàng cấp nhỏ hơn, lợi nhuận chênh lệch mà Triệu nhận được không đáng kể. Hơn nữa, mặt hàng này phải luôn sẵn sàng, khách hàng cần lúc nào là anh phải có lúc đó, trước đây, mỗi tháng đại lí cấp dưới lại báo cáo số lượng cần mua với nhà sản xuất một lần, hàng để đến tay đại lí phải trong vòng 10 ngày nên số lượng hàng mỗi lô thường khá lớn, việc buôn bán cũng nhẹ nhàng hơn. Còn bây giờ, đã có Triệu là đại lí cấp tỉnh, hàng từ trên đại lí về đến huyện chậm thì 2 ngày, nhanh thì ngay trong ngày, chính vì thế mà các cửa hàng coi đại lí là một cái kho chứa hàng, mỗi lần đặt hàng chỉ lẻ tẻ vài trăm tệ, chỉ một ngày sau là có hàng nên không cần phải trữ sẵn hàng trong tiệm của mình nữa. Việc này chẳng khác gì làm khó Triệu, đưa có một chút hàng mà cũng phải dùng đến xe, tiền xăng xe có khi còn hơn cả tiền lãi và còn khiến nhân viên vận chuyển rất vất vả.
Các khách hàng thường lấy sản phẩm của các nhãn hiệu nổi tiếng ở chỗ Triệu, còn những sản phẩm khác thì không mua, do đó không bán hàng mới thì không được mà bán thì cũng chẳng được bao nhiêu tiền, chẳng khác nào làm không công. Ý định ban đầu của Triệu là kiếm chút tiền nhờ việc làm đại lí, sau đó dựa vào mạng lưới vốn có để có thêm khách hàng, quảng cáo cho những sản phẩm khác của mình. Nào ngờ mọi chuyện diễn ra khác hẳn so với dự tính.
Triệu liền đến tìm Vũ – một người anh họ đang làm chủ câu lạc bộ những người có xe ô tô, tuy không làm nghề sản xuất phụ tùng ô tô nhưng cũng có ít nhiều hiểu biết, cũng thường xuyên có nhiều sáng kiến rất hay. Vũ nghe anh Triệu kể tình hình của mình xong, liền bảo: “Được đấy, chú giành quyền làm đại lí cho bốn nhãn hiệu lớn này là đúng, bây giờ mạng lưới bán hàng cũng được coi là một nguồn vốn, có vốn thì sẽ kiếm được tiền.” Triệu cười một cách khổ sở, nói: “Bây giờ đã có vốn rồi đấy, vậy mà ngày nào cũng phải làm nhân viên chuyển phát không công cho người ta, tiền thì chẳng thấy đâu, chỉ thấy mệt bở hơi tai. Em đúng là thừa hơi, tự nhiên mua dây buộc mình.” Vũ liền khuyên giải: “Chú Triệu này, chú cũng biết không có vốn thì làm sao kiếm ra tiền, có vốn rồi thì phải tìm ra cách tận dụng nó mới có thể kiếm tiền. Thử nghĩ xem, mạng lưới khách hàng cũ của chú, cộng thêm mạng lưới của bốn nhãn hiệu này, mỗi khách hàng trong mạng lưới lại có khách hàng của họ nữa, như thế là chú đã có khách hàng ở tất cả huyện thị trong tỉnh này rồi còn gì?”
Triệu nói: “Đúng là bây giờ mạng lưới của em đã trải dài đến từng huyện trong tỉnh nhưng những sản phẩm của em vẫn không có người mua, không kiếm được tiền.” Vũ cười và nói: “Nếu chú vừa bắt tay vào việc mà chỉ nghĩ đến chuyện kiếm tiền từ khách hàng cấp dưới thì tôi e không ổn rồi, nếu mọi chuyện dễ dàng như vậy thì người khác đã phát tài từ lâu. Chỉ mới quen biết thì chưa được gọi là mạng lưới, chỉ khi khách hàng công nhận con người chú, sản phẩm của chú, cách làm việc của chú thì mới mong làm giàu được. Hơn nữa, xuất phát điểm của chú cũng không đúng, vì trong đầu chú chỉ nghĩ đến kiếm tiền mà không nghĩ đến việc mình sẽ mang lại gì cho khách hàng, nên nhớ chỉ khi cho đi thì mới được nhận lại.”
Triệu vội nói: “Vậy bây giờ em có thể cho họ cái gì đây? Chẳng phải là lợi nhuận trung gian của em cũng chỉ được có một chút hay sao, bản thân em không kiếm được tiền thì còn nghĩ gì đến việc mang lại cho người khác.” Vũ nói luôn: “Hãy thong thả phân tích, điều chú mang lại cho khách hàng đâu nhất thiết phải là bán rẻ, tất nhiên là bán rẻ thì khách hàng sẽ vui vẻ nhưng đó chỉ là biểu hiện bề mặt, nếu cứ tiếp tục như thế thì giá cả sản phẩm sẽ bị trượt đến mức thấp nhất, nếu đối thủ cạnh tranh cũng giảm giá để hút khách thì chú biết làm thế nào? Chịu lỗ để giành khách sao? Mỗi một khách hàng, một ngành nghề đều có đặc điểm riêng, nếu có thể nhìn thấy bản chất thông qua những biểu hiện bề mặt và tìm ra phương án giải quyết thì dựa vào mạng lưới bán hàng hiện nay, chú chắc chắn có thể giành được thành công lớn. Bây giờ việc chú cần làm nhất là nghĩ cách phá vỡ tình trạng nút thắt cổ chai này.”
Triệu bèn vội vàng tập trung tinh thần suy nghĩ và không quên nhờ Vũ giúp một tay.
Vũ nói: “Khách hàng của chú có cả cửa hàng bán phụ tùng ô tô và xưởng sửa chữa, đúng không nào? Khách hàng chính của chú là những xưởng sửa chữa ô tô, cửa hàng bán phụ tùng chẳng qua chỉ là một kênh để sản phẩm được đưa tới xưởng sửa chữa mà thôi. Vậy khách hàng mục tiêu của chú chính là các xưởng sửa chữa. Xưởng sửa chữa ô tô thì cần những gì? Một là linh kiện, phụ tùng tốt, vì những sản phẩm có chất lượng tương xứng với giá tiền thì có thể tiết kiệm chi phí; hai là chất lượng phục vụ khách hàng càng tốt thì mới có thể làm ăn phát đạt. Khi mở câu lạc bộ ô tô, tôi đã phát hiện ra một hiện tượng: nếu chiếc xe xảy ra sự cố trong phạm vi gần xưởng sửa chữa quen thì nhân viên của xưởng sẽ nhanh chóng có mặt. Nhưng nếu chiếc xe bị hỏng ở ngoài huyện đó thì việc sửa chữa lại không thuận tiện lắm vì đường xa, thời gian gấp gáp, đồng thời chủ xe còn phải trả tiền đi lại cho xưởng nữa nên chi phí sẽ rất cao, vì việc đi lại mất nhiều thời gian nên xưởng cũng bỏ lỡ mất những khách hàng ở gần, đúng không nào?
Triệu trả lời: “Đúng vậy, hiện nay, nghề sửa chữa ô tô vẫn chưa được chuyên nghiệp hóa lắm, nếu xe gặp sự cố ở tỉnh ngoài, các chủ xe thường không dám tùy tiện đưa xe đến xưởng sửa chữa lạ nào đó, vì sợ bị chủ xưởng ép giá, có khi còn “chữa lợn lành thành lợn què”. Bản thân em đã từng chứng kiến chuyện đó, xe không nổ máy được, đưa đến xưởng sửa chữa bên đường, đáng lẽ chỉ cần thay cái bu-gi là xong, chi phí không quá 10 tệ, cộng thêm tiền công khoảng 10 tệ nữa là 20 tệ, nhưng chủ xưởng nói với chủ xe là động cơ xe cần phải đại tu, chả biết giả vờ sửa cái gì mà đòi người ta những 2.000 tệ. Bây giờ đường cao tốc liên tỉnh đã thông nên các xe gặp sự cố giữa đường đi ngày càng nhiều, đúng là một vấn đề nan giải.”
Vũ nói: “Chú quen biết nhiều xưởng sửa chữa như thế, tại sao không cung cấp dịch vụ sửa xe ngoại tỉnh cho khách hàng? Giả sử chú có thể liên hệ với 100 xưởng sửa chữa ô tô trong toàn tỉnh, nếu một khách hàng ở xưởng A có xe bị hỏng ở gần xưởng B, chú có thể đứng ra giải quyết để xưởng B giúp xưởng A sửa xe, xưởng A có thể quảng cáo rằng nếu là khách hàng của mình thì sau này dù cho xe bị hỏng ở địa điểm nào trong tỉnh cũng sẽ được sửa chữa, bảo dưỡng một cách tốt nhất, giá cả phải chăng, như vậy chẳng phải việc kinh doanh ở xưởng A sẽ lên như diều gặp gió hay sao? Hơn nữa, xưởng B sửa xe với giá cả phải chăng thì vẫn có lợi nhuận, lại có thêm khách hàng, như vậy họ có vui không? Ví dụ, khách hàng ở xưởng B bị hỏng xe gần xưởng C, xưởng C cũng giúp xưởng B chăm sóc khách hàng. Nếu hơn 100 xưởng sửa chữa trong tỉnh có thể nhận được nhiều lợi ích như xưởng A, xưởng B thì các chủ xưởng có vui không? Mà chú lại là khâu trung gian kết nối các xưởng với nhau, lúc đó quan hệ giữa chú với các xưởng sẽ càng gắn bó, chỉ cần phụ tùng của chú có giá cả phải chăng thì chẳng lẽ họ lại không lấy hàng của chú?”
Mắt Triệu sáng lên: “Đúng vậy, nếu em có thể thúc đẩy hình thức kinh doanh này trong toàn tỉnh thì chắc chắn mọi người đều có lợi. Hình thức liên kết này có thể khiến quan hệ làm ăn tốt hơn, sao bọn họ có thể từ chối hàng hóa của em được cơ chứ? Ngày trước cũng từng có một chủ xưởng đến nhờ em liên hệ với các xưởng khác để sửa chữa xe cho khách của họ, nhưng hồi đó em chỉ giúp họ một cách vô tư thôi, không ngờ hôm nay việc này có thể trở thành việc làm ăn.”
Về đến công ty, Triệu liền gọi nhân viên đến họp và bàn bạc phương án cụ thể, đồng thời liên hệ với mười mấy xưởng sửa chữa, hỏi ý kiến họ, cuối cùng đã vạch ra một kế hoạch hành động rất toàn diện.
Trước tiên, Triệu kí hợp đồng với tất cả các xưởng sửa chữa và bảo dưỡng ô tô trong tỉnh, các bên đều thống nhất nguyên tắc hợp tác là công bằng, ngay thẳng, tuyệt đối không hạ bệ người khác, giữ vững chất lượng và giá cả ổn định.
Cách làm cụ thể như sau: Trước hết, Triệu sẽ xuất vốn làm 5 nghìn tấm thẻ liên hiệp sửa chữa, bên trên có in số điện thoại của anh, như vậy khi xe gặp sự cố, chủ xe có thể gọi điện trực tiếp cho anh. Sau đó, Triệu sẽ liên hệ với xưởng sửa chữa ở gần nơi xảy ra sự cố nhất, trên tấm thẻ còn in cả số điện thoại của các xưởng trực thuộc liên hiệp, khi xe gặp sự cố, xưởng gần đó nhất sẽ thông báo với xưởng chuyên bảo dưỡng của chiếc xe, tìm hiểu tình trạng trước đây của xe và cùng nhau tìm ra nguyên nhân trong thời gian ngắn nhất, quyết định phương án sửa chữa và chi phí. Làm như vậy có thể nâng cao chất lượng phục vụ lên cao nhất, đồng thời bảo đảm giá cả công bằng cho khách hàng và hai xưởng. Sau khi xe được sửa xong, khách hàng sẽ mang linh kiện hỏng có chữ kí của xưởng mới về, đề phòng trường hợp thay nhầm linh kiện không đồng bộ và tăng chi phí sửa chữa. Nếu hai xưởng không nhất trí thì có thể gọi điện cho Triệu, xưởng nào không tuân thủ đúng quy định của liên hiệp thì sẽ có hình thức xử lí thích đáng.
Triệu căn cứ theo tình hình kinh tế khác biệt giữa các khu vực để lập nên một bảng quy định chi phí sửa chữa thông thường cho toàn bộ các xưởng, đồng thời quy định cả về nhãn hiệu linh kiện thay thế để tất cả đều được rõ ràng, thống nhất, dễ dàng thực hiện.
Trong 6 tháng, Triệu chỉ mất 500 tệ tiền in 5000 tấm thẻ mà có thể lập được một mạng lưới sửa chữa ô tô trong toàn tỉnh, đồng thời cũng có cơ hội quảng cáo sản phẩm của mình trong mạng lưới đó; chỉ cần duy trì việc kinh doanh ở 100 xưởng ở trạng thái ổn định thì mỗi năm Triệu có thể thu về hơn 500 nghìn tệ.
Bài học tâm đắc
Hiểu và khai thác nhu cầu của khách hàng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần, mượn sức người khác để làm lợi cho mình là một phương án kinh doanh khả thi. Khi cách làm của bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì chắc chắn bạn sẽ thu được lợi nhuận từ họ, đồng thời khách hàng sẽ chủ động tìm đến ngày càng nhiều. Khi vạch ra được một mô hình kinh doanh khả thi, biết cách quản lí và phân phối sản phẩm thì bạn sẽ có thể mở rộng quy mô trên nền tảng nguồn vốn ít ỏi, thông qua hình thức kinh doanh theo chuỗi, kết hợp sức mạnh của tập thể để phát triển nhanh và mạnh hơn. Bạn cũng có thể sử dụng hình thức kinh doanh theo chuỗi này trong các ngành dịch vụ sau bán hàng để mở rộng phạm vi dịch vụ, giảm thiểu chi phí. Hiện nay, nhiều công ty máy tính lớn trên thế giới cũng dùng hình thức này để hợp tác với những công ty bản địa, cung cấp dịch vụ sau bán hàng rất chu đáo.
5. ÔNG CHỦ CHÍNH LÀ NGƯỜI ĐẠI DIỆN TỐT NHẤT CỦA DOANH NGHiỆP
Bất kì doanh nghiệp nào cũng hi vọng có thể khuếch trương danh tiếng, và tất nhiên không ai muốn những chuyện không tốt đẹp bị truyền ra ngoài. Nếu như có bất kì một thông tin bất lợi nào bị đăng trên báo chí hoặc lan truyền trên mạng Internet thì họ sẽ tìm mọi cách để xóa bỏ hoặc giảm thiểu thiệt hại. Nhưng một doanh nghiệp vẫn nên thường xuyên xuất hiện trong các bản tin trên báo chí, truyền hình, mạng Internet, có như vậy mới thu hút sự chú ý của công chúng. Nhưng doanh nghiệp lấy đâu ra nhiều tin tức thế, do đó buộc phải chi một số tiền lớn để làm quảng cáo. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, một ông chủ biết nói, biết làm có thể mang lại lợi ích thế nào cho doanh nghiệp?
Quốc đã tốt nghiệp một Học viện thời trang nhưng vẫn chưa tìm được việc làm. Những công ty thời trang có tầm cỡ thì không tuyển người, trong khi những công ty có tuyển dụng thì đều không có tiếng tăm gì, Quốc không muốn lãng phí kiến thức đã học trong mấy năm liền, bèn trở về quê để tìm việc. Trong lúc rảnh rỗi, cậu thường may một vài bộ quần áo cho mình và người thân trong nhà. Không ngờ, sau khi mặc vào, mọi người đều cảm thấy rất đẹp, rất có cá tính.
Đây cũng là điều dễ hiểu, bởi khi còn đi học, Quốc đã từng tham gia một vài cuộc thi thiết kế thời trang toàn quốc và mấy lần giành được giải nhì, giải ba, nên việc may quần áo cho mình và người thân đối với cậu chỉ là việc nhỏ nhặt; những bộ quần áo đó từ chất liệu đến kiểu dáng đều nổi bật lên nét cá tính hơn hẳn những bộ quần áo may sẵn bán ngoài thị trường, đồng thời vì được may theo số đo cụ thể của từng người nên rất vừa vặn. Càng ngày càng có nhiều người đến nhà nhờ Quốc may quần áo cho họ.
Điều kiện gia đình Quốc rất khá giả, cậu không để tâm đến số tiền ít ỏi kiếm được nhờ may quần áo, nhưng khách hàng đều là người quen do bạn bè giới thiệu nên cậu vẫn nhiệt tình may giúp. Hai năm trôi qua, Quốc ngày càng nổi tiếng, khách hàng đến đặt may quần áo ngày càng đông, mỗi bộ trang phục đều được Quốc đầu tư rất nhiều công sức. Quốc không tính toán cụ thể, nhưng những lúc rảnh rỗi ngồi xem lại thì thấy mỗi tháng cậu cũng kiếm được gần 10 nghìn tệ.
Thì ra khách hàng may quần áo bây giờ đã có sự thay đổi rõ rệt: Trước đây, để tiết kiệm tiền, khách thường tự mua vải rồi mang đến nhà may nhờ thợ cắt may, giá thành sẽ rẻ hơn mua quần áo may sẵn. Còn bây giờ, những người có tiền thường không thích mua quần áo may sẵn mà họ muốn có những bộ trang phục thể hiện cá tính của mình; cũng có người số đo cơ thể không được chuẩn lắm nên không thể mặc vừa quần áo may sẵn; có người lại muốn đặt may riêng những bộ váy dự tiệc hoặc dạ hội, những bộ quần áo đó rất khó tìm ở trên thị trường. Những đối tượng khách hàng này chỉ cần có được bộ trang phục hợp ý chứ không quan tâm nhiều đến chuyện tiền công, nói chung là rất hào phóng.
Đúng là “Hữu ý trồng hoa hoa không nở, vô tình cắm liễu liễu thành cây”. Bố mẹ Quốc quyết tâm đầu tư mở một cửa hàng thiết kế riêng cho con trai. Quốc nghĩ bụng, công việc này không nặng nhọc lắm, thu nhập cũng không tồi, đồng thời cũng là niềm đam mê của mình. Thế là cửa hàng thiết kế và cắt may của Quốc khai trương. Khách hàng biết đến tên Quốc ngày càng nhiều, hơn nữa tính cách quảng giao và ngoại hình ưa nhìn đã giúp cậu rất nhiều trong công việc.
Một hôm, một người bạn dẫn bạn của mình là Hà, một MC truyền hình rất nổi tiếng đến chỗ Quốc may quần áo. Trang phục của người dẫn chương trình truyền hình vốn đã có các nhà thiết kế riêng phụ trách, nhưng lần này, Hà sắp tham dự lễ kỉ niệm 50 năm thành lập một tập đoàn lớn, cô muốn mặc một bộ trang phục phù hợp với hình tượng và sản phẩm của tập đoàn để tăng hiệu quả của chương trình, chính vì thế cô đã tìm đến Quốc.
Quốc và Hà đều còn rất trẻ, hai người nói chuyện rất ăn ý và nhanh chóng trở thành bạn bè. Quốc dành khá nhiều công sức vào bộ trang phục của MC này. Quả nhiên, buổi lễ kỉ niệm hôm đó rất thành công, bộ trang phục Quốc thiết kế và may riêng đã khiến Hà thật sự tỏa sáng. Sau đó, Hà trở thành khách hàng quen thuộc của Quốc, thỉnh thoảng cả hai còn mời nhau đi ăn, nói chuyện phiếm.
Hà đã nhiều lần thuyết phục Quốc tham gia vào một chương trình truyền hình để có cơ hội tự quảng bá hình tượng bản thân. Quốc vốn là người thẳng tính, lại chỉ là người kinh doanh, không hiểu biết lắm về các chương trình quảng cáo trên truyền hình nên không muốn làm. Còn Hà đã lăn lộn trong giới truyền thông bao nhiêu năm nay, đi nhiều biết rộng, cô quyết tâm phải bổ túc cho Quốc một số kiến thức về quy tắc truyền thông và hiệu quả quảng bá. Trước sự nhiệt tình của Hà, Quốc dần dần bị thuyết phục.
Quốc hỏi: “Hiện nay công việc của mình rất tốt, cậu xem có cần quảng cáo gì đâu mà khách hàng vẫn tới rất đông, thậm chí còn phải từ chối những khách hàng không quen thuộc, cần gì phải quảng cáo, nhiều khách quá mình làm không xuể, một ngày của mình cũng chỉ có 24 tiếng thôi.”
Hà vội vàng nói: “Hãy khoan nói tới những chuyện khác, giả sử bây giờ cậu không cần phải thiết kế, không phải cắt may mà chỉ làm quản lí thôi thì cũng trong quỹ thời gian không đổi, cậu có thể làm được nhiều việc hơn đúng không? Chỉ cần chuyên mục của cậu xuất hiện vài tuần trên tivi thì thu nhập có thể cao hơn gấp mấy lần, đó cũng là lí do vì sao nhiều người tìm đến đài truyền hình để đăng quảng cáo như thế. Gần đây, có một diễn giả thuyết trình về sức khỏe, đời sống chỉ lên sóng truyền hình có mấy kì thôi mà thu nhập một bài diễn thuyết của anh ta trong chớp mắt đã tăng từ 500 tệ lên 20 nghìn tệ đấy.”
Quốc nghĩ Hà không nói dối mình, liền hỏi lại: “Bọn họ đều là nghệ sĩ có tài năng, còn mình lên truyền hình thì biết làm gì? Ngộ nhỡ làm trò cười cho thiên hạ thì sao?” Hà cười, nói: “Trước khi ghi hình, nhóm làm chương trình sẽ bàn bạc với cậu trước về nội dung phát sóng, nếu đã mời cậu thì chắc chắn chúng tớ không làm khó cậu đâu. Hơn nữa, đây không phải là chương trình truyền hình trực tiếp, nếu có vấn đề gì xảy ra, bộ phận biên tập và kĩ thuật sẽ chỉnh sửa trên máy tính hoặc cắt bỏ. Còn về nội dung thì cậu sẽ tham gia một chương trình giải trí, chúng tớ sẽ chuẩn bị vải và dụng cụ trước, cậu chỉ việc trổ tài cắt may mấy bộ quần áo là được, có thể mời người mẫu trình diễn trang phục của cậu; cậu cũng có thể tham gia các chương trình trong vai trò một người có chuyên môn tư vấn nghề nghiệp cho các sinh viên mới ra trường; thậm chí, cậu còn có thể làm khách mời tham gia một số chương trình thời trang để khán giả nhớ mặt cậu.”
Quốc nghe xong, không nhìn được cười, nói: “Thì ra chương trình truyền hình chỉ có vậy thôi hả? Nhưng mà lên hình như vậy đòi hỏi phải chuẩn bị rất nhiều nguyên liệu, tốn rất nhiều thời gian, tớ được lợi lộc gì?” Hà thở dài, nói: “Cậu thử xem có lợi lộc gì không nhé? Chúng ta thử tính xem, phí quảng cáo trên truyền hình được tính theo giây, không nói đến khung giờ vàng làm gì, chỉ vào các khung giờ bình thường thôi mà các doanh nghiệp đã phải mất hàng triệu tệ mỗi năm, vậy mà cả năm cũng chỉ được xuất hiện trên truyền hình có mười mấy, nhiều lắm là vài chục phút. Nếu cậu chịu khó tham gia thì mỗi năm cũng được xuất hiện trên truyền hình với thời lượng tới mấy chục phút rồi, tức là mỗi năm cậu có thể tiết kiệm được hàng triệu tệ tiền quảng cáo đấy. Cậu nói xem thế có lợi lộc hay không?”
Quốc gãi đầu nói: “Bọn họ làm quảng cáo thương hiệu doanh nghiệp, chắc chắn là phải có lợi. Còn mình chỉ tham gia chương trình truyền hình, chắc là nhóm làm chương trình không cho mình tự quảng cáo đâu nhỉ? Nếu thế thì liệu có hiệu quả không?”
Hà chỉ tay vào Quốc và nói: “Cậu đúng là đồ ngốc, bây giờ đang là thời đại kinh tế truyền thông, có những người tài cán chẳng là bao, nhưng khéo dùng mẹo “quảng cáo trá hình” nên khi xuất hiện trên truyền hình mà vẫn thu hút được sự chú ý của đông đảo khán giả đấy. Thực tế đã cho thấy bao nhiêu người tài năng, tiền bạc không thiếu, lại chăm chỉ làm việc quần quật từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều mà thu nhập cũng không cao bằng họ đâu, quan trọng ở chỗ họ đã biết cách thu hút sự chú ý của người khác.”
Nhìn thấy mặt Quốc lộ rõ vẻ khinh thường, Hà đã biết trong đầu cậu nghĩ gì, liền nói tiếp: “Tất nhiên mình không khuyên cậu đi theo con đường giống họ, nếu có thể đi trên con đường sáng thì tội gì không đi, được cả danh lẫn lợi?”
Quốc cúi đầu suy nghĩ một lúc rồi nói: “Họ đều là ông chủ của những công ty lớn, chỉ cần xuất hiện trên truyền hình là được, công ty đã có bộ phận truyền thông riêng giúp họ lên các chương trình. Còn mình thì làm gì có nhiều trợ thủ như thế, đồng thời, cũng chẳng có tài cán gì, với trình độ của mình, có khi phải chủ động đến đài truyền hình nhờ họ giúp mới được ấy chứ, trong khi người khác thì toàn được đài truyền hình chủ động mời đến. Hơn nữa, nếu mình quá chú tâm vào các chương trình truyền hình thì chẳng phải đã trở thành một tên dẻo mỏ chỉ biết khoa môi múa mép hay sao, có khi còn ảnh hưởng đến công việc chính nữa.”
Hà thấy Quốc về cơ bản đã đồng ý phương án của mình, chỉ còn khúc mắc trong chuyện hiện thực hóa nó như thế nào, liền nói luôn: “Tất nhiên mỗi việc đều có cái khó riêng. Trước hết, cậu cần phải chuẩn bị một số tài liệu tham khảo, có như vậy thì mới có chủ đề mà nói chứ. Cậu có thể tham gia một số cuộc thi, quy mô lớn hay nhỏ đều được, rinh về một vài giải thưởng. Cậu cũng cần ghi lại danh sách những người nổi tiếng đã được cậu may đồ cho, ăn theo người nổi tiếng cũng là một cách quảng cáo rất tốt và có thể nâng cao đẳng cấp của mình. Bên cạnh đó, cậu cũng phải luyện tập khả năng nói trước ống kính, khả năng dùng ngôn ngữ cơ thể.
Ngay cả hình tượng bản thân cũng phải đầu tư, trước đây, khi còn đi học cậu đã từng phụ trách tuyên truyền trong hội sinh viên nên chắc là cũng có khoa nói, chỉ cần nâng cao một chút nữa là được. Về hình tượng, cậu theo ngành thời trang nên chắc sẽ không có gì khó khăn. Điều cuối cùng và cũng là quan trọng nhất, đó là cậu phải hợp tác với vài công ty có thực lực về truyền thông, để họ phụ trách hoàn toàn những việc liên quan đến báo chí, truyền hình, mạng Internet, bao gồm cả các hoạt động quảng cáo, kinh doanh sau này nữa. Bây giờ sự phân công xã hội ngày càng chi tiết, một người không thể làm tất cả mọi việc, cậu cần phải có người quản lí mới được.”
Quốc bèn nói chen vào: “Người ta có làm không công bao giờ đâu, nếu mời công ty quản lí thì lợi nhuận sẽ chia thế nào đây?” Hà trả lời: “Tất nhiên rồi, bây giờ các công ty quản lí đều tự chọn người trước khi để người chọn mình, họ sẽ xem ứng viên có thể nổi tiếng đến mức độ nào, đưa ra bản dự tính cần đầu tư bao nhiêu tiền, hiệu quả đầu tư thấp nhất như thế nào, cao nhất như thế nào, lại còn dự tính cả rủi ro và lợi nhuận. Nếu thấy đáng để làm thì họ sẽ cho cậu xem trước phương án triển khai, có thể công ty quản lí sẽ trả hết chi phí ban đầu, hoặc cũng có thể do hai bên chia nhau đầu tư. Lợi nhuận cho công ty quản lí chia làm hai phần: thứ nhất là phần trăm tính theo các hoạt động kinh doanh sau này của cậu, ví dụ tiền bán sách, phí thuyết trình và cả phí cố vấn cho các doanh nghiệp nữa; phần thứ hai có thể bàn bạc, đó là nếu sau này thương hiệu thời trang của cậu được cấp bản quyền, họ cũng có phần trăm trong lợi nhuận mà công ty cậu kiếm được.”
Nhờ Hà giới thiệu, Quốc đã làm quen với vài công ty quản lí và cũng xuất hiện trong vài chương trình truyền hình, tuy không làm nên cơn bão truyền thông nhưng cũng được coi là người nổi tiếng trong giới. Bây giờ, việc kinh doanh của Quốc đã mở rộng hơn nhiều, khách hàng biết tên tuổi của cậu tìm đến ngày càng nhiều, quan trọng nhất là tiền công thiết kế và cắt may đã tăng lên đáng kể. Mỗi năm, Quốc đều tham gia các hoạt động ngoài lề, vừa có thêm chút thu nhập ngoài lại được làm quen với rất nhiều nhân vật cấp cao, mở rộng quan hệ xã hội của mình đồng thời đánh bóng tên tuổi của bản thân. Tuy nhiên, Quốc cũng không muốn bỏ ngành nghề chính của mình nên không hợp tác toàn diện với công ty quản lí mà luôn chừa cho mình một đường lui.
Bài học tâm đắc
Một doanh nghiệp muốn thành công thì trước hết cần phải có một ông chủ thành công, vì người đó chính là “cánh chim đầu đàn” của cả doanh nghiệp, ông chủ là người thế nào thì doanh nghiệp cũng như vậy. Hình tượng của chủ doanh nghiệp và công ty có một mối quan hệ hết sức mật thiết. Trong thời đại kinh tế truyền thông hiện nay, một ông chủ có cá tính độc đáo, biết cách thể hiện mình sẽ khiến công chúng chú ý đến doanh nghiệp nhiều hơn. Những câu nói bất hủ, những câu chuyện khởi nghiệp lay động lòng người luôn có tầm ảnh hưởng rất lớn, để lại ấn tượng tốt về một doanh nghiệp trong lòng công chúng.
6. CÀNG ÂM THẦM CÀNG GÂY CHÚ Ý
Một cây làm chẳng nên non, ba cây chụm lại nên hòn núi cao; đoàn kết là sức mạnh, đó là đạo lí mà ai cũng biết, đặc biệt là trong lĩnh vực khai thác nguyên liệu và gia công sản phẩm. Chỉ khi mọi người cùng hợp sức trong một ngành nghề thì mới có thể hình thành một dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh. Khi đã có dây chuyền sản xuất rồi, để phát triển nó đòi hỏi các bộ phận trên dưới phải hợp tác với nhau, cùng giảm thiểu chi phí. Chính vì thế mà ở Trung Quốc hiện nay có rất nhiều đặc khu kinh tế được đầu tư và phát triển. Vậy mà có người rõ ràng cần thu hút nhiều đối tác kinh doanh nhưng lại làm điều đó một cách rất thầm lặng.
Anh Sử sinh ra ở một vùng núi hẻo lánh và nghèo nàn, anh đã cố gắng thi đỗ đại học để có thể rời xa vùng quê nghèo này. Lăn lộn làm ăn ở thành phố đã vài chục năm, đến nay anh cũng đã được coi là người thành đạt.
Sau khi nghỉ hưu, anh Sử trở về quê, nhìn thấy cuộc sống nghèo khổ “giật gấu vá vai” của bà con hàng xóm, anh cảm thấy rất buồn và quyết định sẽ đầu tư hết số tiền hơn 1 triệu tệ dành dụm bấy lâu nay để cùng mọi người kinh doanh.
Anh Sử tìm người bạn cũ học cùng Đại học Nông nghiệp với mình bàn chuyện làm ăn, căn cứ vào tình hình ở quê, hai người đã thống nhất lựa chọn hình thức nuôi ngỗng lấy thịt. Sau khi đã suy nghĩ kĩ càng, anh Sử thấy phương án này rất khả thi, nhất định có thể mang đến cuộc sống no ấm cho người dân trong thôn. Anh liền vui mừng mang bản kế hoạch về quê, trước hết anh trình bày với những cán bộ trong thôn, họ nghe xong đều rất phấn khởi, lập tức thông báo chuyện này trên loa phát thanh, hi vọng nhân dân trong thôn đều nhất trí nuôi ngỗng, trong một năm có thể nâng số lượng ngỗng nuôi lên 100 nghìn con. Khi đạt đến quy mô này, có thể tối đa hóa đầu tư từ khâu chăn nuôi, phòng bệnh đến khâu sản xuất và chế biến. Bình quân thu nhập đầu người của thôn hiện nay là hơn 3.000 tệ một năm, nếu nuôi ngỗng thành công, bình quân thu nhập sẽ được tăng lên thành 5.000 – 6.000 tệ một năm. Anh Sử đã liên hệ với chuyên gia ở trường Đại học Nông nghiệp để được tư vấn về cách chăn nuôi và mạng lưới bán hàng. Đây đúng là một kế hoạch kiếm tiền khả thi.
Nhưng sau ba tháng nỗ lực, người dân trong thôn vẫn có vẻ rất lạnh nhạt với kế hoạch này, có người còn tránh mặt, từ chối không muốn góp vốn. Cán bộ trong thôn cũng không còn mặn mà với kế hoạch này nữa, anh Sử cảm thấy rất kì lạ, sau này mới biết rằng trước đây mấy khóa, cán bộ thôn cũng đã học được mấy kế hoạch làm giàu từ những vùng khác, nói thì hay nhưng làm mới thấy khó, một phần là tính toán chưa kĩ nên càng về sau càng khó khăn; thứ hai là trong đội ngũ cán bộ thôn có người tham ô của công. Chính vì thế người dân trong thôn không những không kiếm được tiền mà còn bị lỗ vốn.
Khóa cán bộ này mới lên thay không lâu, người dân trong thôn đã có định kiến không tốt về những cán bộ trước đây nên họ cũng không tin tưởng lớp cán bộ mới này. Còn với anh Sử, mọi người đều biết anh đã lăn lộn ở ngoài xã hội bao nhiêu năm trời, là người thành đạt nhất trong thôn, nhưng anh đã rời quê lên thành phố sống từ sớm, đã quen với cuộc sống phồn hoa đô hội, còn đây là ở quê, có khi năng lực làm nông nghiệp của anh còn chẳng bằng những người nông dân, chính vì thế người dân cũng có phần e dè thiếu niềm tin.
Anh Sử nghĩ bụng, mọi sự như thế cũng đành tạm thời im lặng chứ biết làm sao. Bản thân mình tự nhiên bỏ thành phố về quê sống, bảo sao người ta không tin, chuyện lời nói của cán bộ thôn không được người dân chấp nhận cũng là một chuyện khó trách. Nhưng nếu bản kế hoạch này của mình không huy động được người dân đồng lòng thực hiện, không tạo thành quy mô mà chỉ ở trình độ manh mún thì rất khó thành công. Đánh giá một cách thành thực thì trình độ văn hóa của cán bộ thôn cao hơn nơi khác, năng lực của họ cũng rất khá, họ đều ủng hộ kế hoạch của anh, trong khi người dân nơi đây có một nguyên tắc rất cơ bản là thấy lãnh đạo làm gì thì làm theo nấy, chắc chắn không sai. Lãnh đạo là người thông minh, mình làm theo chắc chắn sẽ không bị thiệt.
Nghĩ vậy, anh Sử liền đi tìm cán bộ thôn để nói chuyện và xác định phương án hành động. Người dân phát hiện cán bộ thôn gần đây không phát biểu trên loa, cũng không đến trụ sở làm việc, cứ nghĩ rằng kế hoạch làm giàu đã đổ bể. Không ngờ lại thấy anh Sử và cán bộ thôn càng thân thiết hơn, thường xuyên tụ tập ra vẻ bí hiểm. Lẽ thường là vậy, có khi chuyện càng công khai thì người ta càng chẳng tin, ngược lại, những chuyện càng mờ ám lén lút lại càng thu hút sự chú ý của mọi người.
Sau khi nghe ngóng, người dân trong thôn đoán rằng anh Sử và cán bộ thôn muốn làm ăn riêng, trước đó mở cuộc họp lớn, cuộc họp nhỏ, tuyên truyền với nông dân chỉ hòng che mắt cấp trên chứ thực chất chỉ muốn làm ăn riêng. Anh Sử còn ứng trước cho mỗi cán bộ một nửa số tiền nuôi ngỗng, đến khi ngỗng lớn, anh Sử sẽ phụ trách khâu bán hàng. Việc làm ăn xem ra chẳng có rủi ro gì, trung bình một đàn ngỗng hai tháng có thể xuất chuồng. Ở quê có nhiều đồng ruộng, thức ăn chăn nuôi, ao hồ, chỉ tốn chút công sức trông coi đàn ngỗng thôi. Bây giờ không chỉ có các cán bộ thôn mà ngay cả họ hàng thân thích của họ cũng lén tham gia, chỉ là họ không nói cho ai biết thôi.
Một tấm gương sáng quả nhiên có một sức ảnh hưởng rất lớn, người dân trong thôn đều tin tưởng rằng cán bộ có nhiều hiểu biết hơn người dân, nếu bị thua lỗ thì nhất định họ sẽ không làm đâu, thế là họ bắt đầu “vận dụng” các mối quan hệ với cán bộ, lũ lượt kêu gọi nhau tham gia vào kế hoạch này. Là người cùng thôn, quanh đi quẩn lại toàn là họ hàng, anh Sử và cán bộ thôn giả vờ khó xử, đành phải phân công chỉ tiêu cho mọi người. Những người nhận được chỉ tiêu nuôi ngỗng đều rất phấn khởi và cố gắng xin nhiều hơn để chứng tỏ mình có quan hệ thân thiết hơn với cán bộ.
Một tháng sau, toàn thôn đã nuôi được khoảng 30 nghìn con ngỗng, anh Sử đã khống chế số lượng ngỗng ban đầu ở mức thấp để có thể tăng tính tích cực của dân làng.
Sau 3 lần xuất chuồng, người dân trong thôn đã được hưởng thành quả ngọt ngào từ việc nuôi ngỗng, họ lại càng mở rộng quy mô hơn nữa, cho đến bây giờ, số lượng ngỗng luôn ổn định ở mức khoảng 100 nghìn con. Anh không chỉ phát triển được việc kinh doanh của bản thân mình mà còn khiến kinh tế của cả vùng quê nghèo khởi sắc theo.
Bài học tâm đắc
Nhiều người miệng nói một đằng mà trong lòng lại nghĩ một nẻo. Nếu bạn muốn hiểu anh ta nghĩ gì thông qua những thể hiện bên ngoài thì có thể sẽ rất khó khăn. Hiểu được ý định sâu xa của người khác thật sự là một môn học không dễ dàng gì. Tuy nhiên, vẫn có một cách rất đơn giản để hiểu được bản chất của sự việc thông qua hiện tượng bên ngoài, đó là “thính kì ngôn, quan kì hành” tức là dựa vào lời nói và hành động. Sự ràng buộc giữa các đối tác trong kinh doanh chính là lợi ích, đó cũng là bản chất trong kinh doanh, chỉ nói về cách hợp tác để có lợi nhuận là không đủ. Tôi làm cho bạn xem, bạn học theo tôi để làm, tôi đầu tư nhiều hơn, rủi ro chắc chắn sẽ cao, tóm lại là nếu lãi thì ai ai cũng có phần, nếu lỗ thì mọi người cùng lỗ, tôi lỗ nhiều, bạn lỗ ít. So với việc chỉ nói mà không làm thì cách này sẽ hiệu quả hơn nhiều trong việc thu hút đối tác.
7. ĐIỂM ĐÚNG HUYỆT, NGÀNH NGHỀ ÍT LÃI CŨNG CÓ THỂ PHÁT TÀI
Mở tiệm giặt là quần áo và giày cho khách hàng là việc kinh doanh nhỏ mà những người lao động tự do thường lựa chọn để tăng thêm thu nhập, kiếm được đồng tiền từ nghề này khá vất vả. Địa điểm mở cửa hàng giặt là thường được chọn ở trong khu dân cư hoặc gần trường học, tiền công giặt một bộ quần áo chỉ khoảng 2 -3 tệ. Vậy mà cũng hình thức kinh doanh đó, có người đã làm cho nó nổi tiếng khắp thành phố, nâng số tiền công giặt quần áo lên tới gần 10 tệ một bộ, anh ta có bí quyết gì vậy?
Vũ bị đuổi việc, đã làm việc ở cửa hàng giặt là của chị gái được mấy tháng. Tuy công việc có hơi vất vả, thu nhập hàng tháng chỉ khoảng 2.000 tệ, nhưng với người không có nghề nghiệp ổn định, cũng không có vốn như anh thì đó đã là một công việc khá ổn. Thế là Vũ vay mượn khắp nơi để mở một tiệm giặt là ngay trong khu nhà mình.
Vũ có một người bạn thân tên là Trường, kinh doanh rất giỏi, cuộc sống cũng rất khá giả. Tình cảm giữa hai người rất tốt nên Vũ mạnh dạn hỏi vay Trường một ít tiền. Trường nghe bạn kể về kế hoạch kinh doanh của mình xong, chỉ cười mà không nói gì khiến cho Vũ cảm thấy rất bối rối.
Trường nói: “Trước đây mình cũng đã từng tìm hiểu nghề giặt là này rồi, không kiếm được nhiều đâu, cậu thử nghĩ xem, mở tiệm giặt là ở một khu dân cư nhỏ thì phải tìm hiểu xem mức sống của người dân trong khu thế nào đã, đúng không? Căn cứ theo tình hình kinh tế ở vùng này thì tiền giặt là một bộ quần áo ít nhất khoảng 2-3 tệ, áo lông và áo dạ sẽ đắt hơn một chút. Chỗ cậu ở vốn dĩ là khu đông người dân lao động, bình thường chẳng mấy ai đem đồ ra tiệm giặt là. Mình biết một vài tiệm giặt là nhỏ, đầu tư một lúc hẳn một chiếc máy vài nghìn tệ về rồi bỏ xó, một năm dùng được vài lần. Kinh doanh mà thế thì không làm còn hơn. Chi bằng cậu theo mình kinh doanh, mỗi tháng trả cho cậu 3.000 tệ tiền lương.”
Vũ đỏ bừng mặt, ngượng ngùng định bỏ đi. Trường liền kéo lại, nói: “Này đừng giận, mình cho cậu vay tiền, yên tâm đi, chỉ có điều nếu cậu thật sự muốn mở hiệu giặt là thì đừng có mở ở khu nhà cậu, chúng ta cùng bàn bạc kế hoạch xem sao.” Vũ biết Trường hay có nhiều sáng kiến hay, hơn nữa, cậu ta đã làm kinh doanh nhiều năm như thế, chắc chắn trong tay có không ít “bí kíp”, nếu Trường đã muốn giúp thì tội gì mình không nghe thử.
Trường nói: “Mình vừa mới khai trương một khu vui chơi giải trí không lâu, ở đó có một gian hàng không rộng lắm nhưng bề sâu khá dài, cậu thử mở cửa hiệu giặt là ở đó xem sao?” Vũ có vẻ lo lắng, hỏi: “Cậu đang đùa đấy à? Mình muốn mở tiệm giặt là trong khu dân cư cho rẻ thì cậu không nghe, đằng này ở khu vui chơi, tiền thuê mặt bằng đắt hơn những 10 lần thì cậu lại khuyên mình mở tiệm?”
Trường mỉm cười, nói: “Tiền thuê đắt không thành vấn đề, người làm kinh doanh không nên sợ tiền thuê mặt bằng cao, điều cần quan tâm hơn là có làm ăn được hay không. Cậu nghĩ xem, người dân sống cùng khu với cậu đều rất tiết kiệm, ai muốn bỏ tiền thuê cậu giặt quần áo hộ chứ, họ có thể thiếu tiền chứ không thiếu thời gian để tự mình giặt quần áo đâu. Nếu mở tiệm ở đó, tuy là tiền thuê mặt bằng thấp hơn, nhưng khách hàng ít, vậy cậu làm sao kiếm được nhiều tiền. Ngược lại, người lui tới chỗ tớ đều là những người chịu chơi. Một chai rượu siêu thị đề giá 3 nghìn tệ ở chỗ tớ bán giá 15 nghìn tệ cũng không bị chê là đắt. Đó đều là những người có tiền nhưng không có nhiều thời gian, cậu mở một tiệm giặt là thật chuyên nghiệp, tính tiền công 10 tệ một chiếc quần/áo, họ cũng không chê đắt đâu. Hiện nay có rất nhiều người giàu có mới nổi trong xã hội, nếu điểm trúng “yếu huyệt” của những đối tượng đó thì cậu có thể kiếm tiền một cách thoải mái nhẹ nhàng hơn nhiều ngành nghề khác ấy chứ.”
Vũ không biết phản bác lại thế nào, vì sự thực đúng là như vậy, những người đến khu vui chơi của Trường đều là những người có điều kiện kinh tế tốt, họ sẽ không mặc cả thiệt hơn vài đồng. Tiền công giặt là càng cao lại khiến họ cảm thấy có thể diện trước người khác hoặc khiến họ nghĩ rằng đó là do chất lượng phục vụ ở đây cao hơn những nơi khác.
Trường liếc mắt nhìn Vũ, tiếp tục nói: “Chắc cậu cũng từng nghe câu chuyện này, một người bán quần áo, đầu tiên, anh ta đề giá chiếc áo nọ 500 tệ thì chẳng có ai hỏi mua, suốt một tháng trời không bán được, sau đó, anh ta tức quá, bèn nâng giá lên thành 5.000 tệ, thế mà chỉ trong một ngày đã bán được. Người ta cứ nghĩ quần áo đắt tiền mới là có phong cách, có đẳng cấp. Chắc chắn nếu cậu thu phí giặt là của khách những 10 tệ thì phải làm cho ra làm một chút, đừng giống những tiệm khác chỉ cho quần áo của khách vào máy giặt là xong, vì lợi nhuận mà cậu thu về phải tương xứng với chất lượng cậu mang tới cho khách hàng. Hơn nữa, một khi cậu đã chứng minh được rằng chất lượng phục vụ của cửa hiệu hơn hẳn những tiệm giặt là thông thường khác thì tất nhiên khách hàng sẽ quảng cáo giúp cho cậu, những người có tiền thường lập thành hội thành bè với nhau, chỉ cần cậu có tiếng tăm thì những người “lười biếng” đó chính là khách hàng mục tiêu của cậu, lúc đó yên chí rằng việc kinh doanh của cậu sẽ phát đạt hơn nhiều.”
Vũ bắt đầu động lòng, nghe Trường phân tích đâu ra đấy, anh thật sự muốn thử sức một lần. Nhưng nếu làm thật thì phải cần rất nhiều vốn. Trường dường như đã nhìn thấu tâm tư của bạn, liền lên tiếng: “Tiền không thành vấn đề, tớ sẽ cho cậu mượn tạm một ít, tin rằng không bao lâu nữa, cậu có thể trả lại cho tớ.” Vũ ngại ngùng nói với Trường: “Cũng phải đổ mồ hôi sôi nước mắt với từng cái áo cái quần mới kiếm được chút tiền, làm gì có chuyện dễ dàng như cậu nói, có khi phải mấy năm tôi mới trả cho cậu được.”
Trường vỗ vai Vũ và nói: “Cậu ấy à, từ nhỏ đã có cái kiểu suy nghĩ cứng nhắc, không linh hoạt. Sau khi mở tiệm, hãy chịu khó đầu tư biển hiệu đàng hoàng, đảm bảo chỉ khoảng vài ba tháng là công việc đã đâu vào đấy rồi, chỗ đấy có biết bao nhiêu người qua lại, nếu cậu làm tốt thì chỉ sau ba tháng, sẽ có rất nhiều người biết đến cửa tiệm. Đến lúc đó, cậu có thể bán thẻ hội viên cho khách hàng, ví dụ, mỗi một tấm thẻ có giá là 200 tệ, khi khách đến giặt là thì sẽ được giảm giá, như vậy một mặt cậu vẫn có thể kiếm được tiền, mặt khác sẽ tạo cảm giác được ưu đãi cho khách hàng. Thậm chí cậu còn có thể bán cả thẻ hội viên vàng, có giá 500 tệ, ngoài việc giảm giá dịch vụ, cậu còn có thể trả hàng miễn phí cho khách, thành phố này không lớn lắm, cậu chỉ việc tự mình đi hoặc thuê một người đi xe máy trả quần áo cho khách cũng được, nhiều người không quan tâm tới tiền phí trả hàng nhưng họ lại không có thời gian để đến chỗ cậu chẳng hạn. Tớ sẽ là hội viên vàng đầu tiên của cậu.”
Từ nhỏ, Vũ đã rất nghe lời Trường, vì Trường là “đại ca” của bọn trẻ con trong lớp; đến bây giờ, Trường vẫn tỏ ra là người có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, chuyện lớn lao đến mấy thì sau khi nghe cậu ta phân tích xong cũng trở nên dễ dàng. Lúc này, trong lòng Vũ cũng đã có tính toán, anh nhẹ nhàng nói với bạn: “Ý kiến này là của cậu giúp tớ, cậu cũng cho tớ vay tiền, nếu thất bại thì đừng trách tớ nhé.” Trường nghiêm nghị trả lời: “Phương thức kinh doanh có gì sai sót thì tớ chịu trách nhiệm, nếu cậu giặt quần áo không sạch, khiến khách hàng mếch lòng thì đó là lỗi của cậu. Chỉ cần cậu chăm chỉ làm việc thì chắc chắn không thể nào thất bại. Người giàu không bao giờ câu nệ chuyện tiền nong, mấu chốt ở chỗ họ có được phục vụ tốt hay không thôi.”
Dưới sự giúp đỡ của Trường, chỉ sau nửa năm, tiệm giặt là của Vũ đã hoạt động rất nhuần nhuyễn, Vũ là một người rất thật thà, làm việc rất nghiêm túc, mỗi một bộ quần áo đều được anh giặt là cẩn thận, khách hàng đều công nhận tiệm giặt là của anh giặt sạch và có chất lượng phục vụ tốt hơn hẳn những tiệm nhỏ khác trong khu dân cư. Cửa hiệu của Vũ quả thật là độc nhất vô nhị, danh tiếng ngày càng vang xa, cuối cùng thì Vũ đã có thể tự làm chủ việc kinh doanh của mình.
Bài học tâm đắc
Mỗi một hình thức kinh doanh đều có những đối tượng khách hàng riêng, bí quyết kinh doanh không đơn thuần chỉ là chuyện giá cả, có những lúc giá thành thấp quá sẽ ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ khách hàng, vì chất lượng không được đảm bảo nên chắc chắn cũng không giữ được khách. Cùng một hình thức kinh doanh, nhưng nếu ngay từ đầu bạn không xác định được đối tượng khách hàng chính mà mình hướng đến là ai thì càng làm càng vất vả. Cũng giống như khi chúng ta bán các đĩa nhạc của Châu Kiệt Luân cho những cụ ông cụ bà bảy tám mươi tuổi hay bán đồng hồ Rolex cho những người công nhân xây dựng làm việc ở công trường vậy, liệu có ai bỏ tiền ra mua không?
8. SẢN PHẨM CẦN ĐƯỢC ĐÓNG GÓI, DỊCH VỤ CŨNG VẬY
Để có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần phải làm rất nhiều việc liên quan tới sản phẩm, kết hợp nhiều sản phẩm để đạt được mục đích cuối cùng của mình. Nhưng khi có vấn đề xảy ra, làm cách nào để phát hiện vấn đề thuộc khâu nào, sản phẩm nào không phù hợp? Tuy có đôi khi chúng ta có thể dễ dàng nhận ra trách nhiệm thuộc về ai, nhưng thông thường rất khó làm được điều đó. Chính vì không làm rõ được trách nhiệm thuộc về ai nên chất lượng dịch vụ sau bán hàng giảm sút và việc bồi thường bị trì hoãn gây ra sự khó chịu cho khách hàng. Đây là vấn đề mà rất nhiều nhà cung ứng phải đối mặt, vậy mà có người đã biết nắm bắt điểm này để tăng sức cạnh tranh trên thị trường cho doanh nghiệp mình.
Tiểu Vương làm việc trong lĩnh vực kinh doanh động cơ ô tô, chuyên bán động cơ cho xe hơi, mỗi chiếc xe khi đã chạy đến một số km nào đó thì đều giảm khả năng vận hành và cần phải bảo dưỡng lại máy móc. Bảo dưỡng động cơ là hạng mục đại tu đòi hỏi khá nhiều tiền, giá cả phụ tùng cũng không rẻ, nhờ vậy mà Tiểu Vương kiếm được kha khá tiền.
Nhưng Tiểu Vương vẫn chưa hài lòng, vì anh là người bán động cơ cho các tiệm sửa xe, một khi có vấn đề gì thì họ sẽ đổ lỗi tại chất lượng phụ tùng thay thế, bắt Tiểu Vương phải chịu phí thay thế lại phụ tùng và tổn thất của khách hàng. Tất nhiên, khi hàng bị trả về, Tiểu Vương cũng phải phân tích kĩ lưỡng xem trách nhiệm có thuộc về mình hay không, hay là do tay nghề sửa chữa của xưởng. Nhưng có những lúc tìm được lỗi nằm ở linh kiện nào; có lúc không tìm được hỏng hóc ở linh kiện nào dẫn tới lỗi ở toàn bộ động cơ. Linh kiện trong động cơ có tất cả mười mấy loại, mỗi loại lại do các nhà sản xuất khác nhau cung cấp, vì mỗi linh kiện khác nhau sẽ đòi hỏi công nghệ sản xuất không giống nhau, một doanh nghiệp rất khó sản xuất đủ cả mười loại linh kiện đó. Tuy tất cả các nhà sản xuất đều đã cam kết là nếu sản phẩm của mình có vấn đề gì thì họ sẽ bồi thường nhưng không phải trong mọi trường hợp Tiểu Vương đều có thể xác định chính xác trách nhiệm thuộc về nhà sản xuất nào. Chính vì thế mà năm nào cũng có chuyện các nhà sản xuất đùn đẩy trách nhiệm cho nhau, cuối cùng vẫn là Tiểu Vương phải bồi thường cho khách hàng. Chưa hết, còn một vấn đề khó khăn hơn nữa, đó là tuy các nhà sản xuất đều nói sản phẩm của mình được sản xuất theo chuẩn quốc gia nhưng khi lắp với nhau có thứ rất khớp, có thứ lại không khớp.
Tiểu Vương thường trao đổi chuyện kinh doanh với anh họ của mình, anh họ của Tiểu Vương kinh doanh trong lĩnh vực in kĩ thuật số, hôm nay lại cao hứng mời Tiểu Vương đi uống rượu. Thì ra, anh họ Tiểu Vương vừa mới nhận được một đơn hàng lớn, một công ty sản xuất thuốc lá muốn in mã số trên điếu thuốc nên cần mua 20 chiếc máy in kĩ thuật số, đồng thời vì công ty thuốc lá đó muốn thêm máy in mã vạch vào dây chuyền sản xuất nên phải nâng cấp toàn bộ dây chuyền. Nhưng công ty đó lại thiếu đội ngũ kĩ thuật viên chuyên về lĩnh vực này nên họ nhờ anh họ của Tiểu Vương kiêm luôn việc nâng cấp dây chuyền sản xuất. Lần này, anh họ Tiểu Vương vừa kiếm được tiền bán máy lại được tiền công nâng cấp dây chuyền.
Tiểu Vương nghe anh họ nói xong, cảm thấy hơi khó hiểu vì công ty của anh họ chỉ chuyên về bán hàng chứ không có đội ngũ kĩ thuật viên chuyên ngành. Anh họ cười lớn và nói: “Làm người bán hàng, kiếm tiền rất cực khổ, vì ai cũng có thể tự do tìm hiểu, thăm dò mức giá, các đối thủ có thể hạ giá sản phẩm để níu chân khách hàng. Nhưng công việc cải tiến kĩ thuật lại không như vậy, bên anh cung cấp phương án giải quyết toàn diện, chỉ cần giá cả cuối cùng được khách hàng chấp nhận là đủ, không ai biết anh thu được lợi nhuận là bao nhiêu. Đúng là anh không phải là chuyên viên kĩ thuật nhưng trước đây cũng đã được tham gia vào công việc cải tiến dây chuyền ở một nhà máy thuốc lá nên ít nhiều cũng có hiểu biết, hơn nữa, anh còn chơi rất thân với nhân viên kĩ thuật ở công ty thuốc lá đó nên mời họ hợp tác là được. Công ty thuốc lá mà anh hợp tác lần trước là đơn vị dẫn đầu trong ngành này nên phương án mà họ đã chọn nhất định sẽ được công ty này chấp nhận.” Anh họ còn nói nhỏ với Tiểu Vương rằng lần này thu được lợi nhuận gấp mấy lần lần trước. Sau đó, anh họ của Tiểu Vương chốt lại: “Nhìn từ góc độ tiêu thụ sản phẩm, bán một sản phẩm là cấp thấp nhất, lợi nhuận ít nhất; bán dịch vụ là ở mức trung cấp, lợi nhuận trung bình; chỉ có bán toàn bộ phương án giải quyết vấn đề cho khách hàng mới là bán hàng cao cấp nhất, đạt được lợi nhuận cao nhất mà thôi. Nhìn từ bản chất kinh doanh, đó chính là giải quyết những yêu cầu của khách hàng.”
Tiểu Vương lẩm bẩm trong miệng: “Phương án giải quyết toàn diện, phương án giải quyết toàn diện.” Dạo gần đây, anh đã mất rất nhiều thời gian nghĩ cách giải quyết vấn đề linh kiện động cơ ô tô, đây có lẽ chính là con đường mới cho mình. Bỗng nhiên, Tiểu Vương hét lên: “Đúng rồi, mình có thể làm như vậy”, khiến cho anh họ một phen giật mình.
Tiểu Vương ngại ngùng nhìn anh họ và nói: “Anh nói xem em làm thế này có được không nhé, hiện tại có tới mười mấy nhà sản xuất linh kiện động cơ ô tô, nếu như có vấn đề gì sau sửa chữa, nhiều khi rất khó biết là do linh kiện nào gây ra, cuối cùng mình lại phải bồi thường cho khách hàng. Em sẽ học theo anh, cung cấp phương án giải quyết toàn diện động cơ cho các xưởng sửa xe. Em sẽ tìm những sản phẩm có chất lượng ổn định, đồng bộ với nhau để đặt hàng các cơ sở sản xuất, sau đó thì gắn nhãn mác của công ty em, làm thành một bộ sản phẩm bảo dưỡng hoàn thiện thống nhất với nhau, như vậy tất cả các linh kiện em đều có thể kiểm soát. Nếu sau khi đại tu, sản phẩm của bọn em có vấn đề thì em sẽ là người giải quyết, bồi thường ngay lập tức, còn nếu xưởng sửa chữa dùng sản phẩm của công tykhác mà xảy ra vấn đề thì em không có trách nhiệm giải quyết, hoặc giải quyết theo hợp đồng trước đó. Dùng thương hiệu của mình để nhập hàng từ nhà sản xuất, có thể còn được giảm giá nữa, khi có thương hiệu riêng, em có thể nâng giá linh kiện động cơ lên một chút vì em là người có quyền quyết định giá cả sản phẩm của thương hiệu mình.” Tiểu Vương càng nói càng hào hứng, khiến anh họ cũng phải bật cười mà nói: “Xem ra trên đời này không có việc gì là không làm được, mời cậu đi uống rượu mà cũng giúp cậu thu hoạch được nhiều đấy nhỉ.”
Sau đó, Tiểu Vương chọn được 10 nhà sản xuất có chất lượng tốt nhất và nhờ họ gia công linh kiện cho mình. Những nhà sản xuất này thấy việc không dùng thương hiệu của mình mà vẫn có thể bán được hàng, lợi nhuận trung gian lại không nhỏ nên sản phẩm động cơ ô tô đã được sản xuất rất nhanh chóng. Những xưởng sửa xe thì chỉ cần có sản phẩm có chất lượng tin cậy được, tỉ lệ khách hàng khiếu nại đòi sửa chữa lại ít, một khi có vấn đề xảy ra, họ cũng có thể khiếu nại một cách nhanh chóng, đồng thời giá nhập linh kiện động cơ không dao động là bao là đủ. Điều mà Tiểu Vương không ngờ tới là vì những linh kiện này đều được đóng góichung với nhau nên khi xưởng sửa chữa cho khách hàng xem, hầu hết đều lựa chọn sản phẩm của công ty Tiểu Vương. Ngược lại, nếu để tách rời nhau thì lại khác, đó là vì tuy những linh kiện đó cũng được đóng gói cẩn thận nhưng bao bì lại không giống nhau, tuy có nhiều linh kiện là hàng tốt, có loại còn được đích danh công ty lắp ráp ô tô lựa chọn nhưng vì cái thì đựng trong túi đỏ, cái thì đựng trong túi xanh, túi trắng nên rất hỗn loạn, hơn nữa, phong cách trình bày bao bì của mỗi nhà sản xuất lại không giống nhau nên nhìn cứ như một mớ hỗn độn các thương hiệu, không được chính quy, thống nhất như sản phẩm của Tiểu Vương. Trong lúc mở rộng quy mô kinh doanh ở địa phương, Tiểu Vương cũng đồng thời đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ của bạn bè trên toàn quốc, dần dần sản phẩm mới này của anh đã trở nên nổi tiếng trên thị trường.
Bài học tâm đắc
Bán sản phẩm chỉ cung cấp công cụ phục vụ cuộc sống hoặc công việc cho khách hàng; còn bán dịch vụ lại giúp giải quyết những vấn đề nảy sinh trong quá trình sử dụng công cụ đó; bán phương án giải quyết toàn diện có thể giải quyết được toàn bộ vấn đề nảy sinh trong cuộc sống và công việc. Ba hình thức kinh doanh này thường được gắn liền với nhau để có thể giải quyết các vấn đề ở mức độ cao nhất. Nói một cách sâu sắc hơn, có thể khiến khách hàng hài lòng nhất với phương án giải quyết mà bạn đưa ra, đồng thời sản phẩm của bạn cũng được nổi tiếng hơn là bạn đã thực hiện được việc kinh doanh thương hiệu. Rất nhiều doanh nghiệp giờ vẫn chỉ dừng lại ở mức độ bán sản phẩm, điều quan trọng là bạn có thể vươn lên dựa trên cơ sở đó, tạo ra một khoảng trời riêng cho mình được hay không?
9. BÀY BINH BỐ TRẬN, VŨ TRANG CHO DOANH NGHIỆP BẰNG QUẢN LÝ
Tài sản quan trọng nhất của doanh nghiệp chính là nhân tài, thành phần khó quản lí nhất cũng là nhân tài. Khi một công ty đã phát triển đến một quy mô nhất định nào đó thì nghiệp vụ của nó cũng sẽ được mở rộng, các phòng ban được thành lập ngày một nhiều hơn, khi thành công thì ai cũng muốn hưởng lợi về mình, còn khi có vấn đề không hay xảy ra thì lại đùn đẩy trách nhiệm cho nhau. Cũng như rừng càng lớn thì càng nhiều chim làm tổ, có những kẻ chỉ giỏi tài nịnh nọt, lấp liếm, nhân lúc ông chủ bận việc, không có thời gian kiểm tra kĩ lưỡng để chiếm lấy các vị trí lãnh đạo trong công ty, cuối cùng khiến cho công ty bị tổn thất nặng nề. Vậy có cách nào để giải quyết vấn đề này không?
Cao là chủ một tòa soạn, khởi nghiệp từ một cuốn tạp chí nhỏ, đến bây giờ anh đã có một tập đoàn truyền thông với 7 tạp chí lớn. Tập đoàn của anh có tới vài trăm nhân viên nhưng vẫn giữ phương thức quản lí phân vùng theo chiều ngang như mười năm trước, hiện tại hình thức này đã không còn phù hợp với tập đoàn nữa rồi. Người ta có câu: “Văn nhân tụ hội, lắm thị phi”, những nhân viên trong tập đoàn đều là người có khả năng, kiếm tiền nhờ vào tài ăn nói và tài múa bút của mình nên rất khó quản lí, một chuyện cỏn con mà đã có tới hàng chục ý kiến khác nhau, thậm chí, một đạo lí rất đơn giản và dễ hiểu cũng khiến họ tranh cãi ỏm tỏi đến khi kẻ khóc người cười mới thôi.
Hiện nay, 7 tạp chí của tập đoàn đều có chủ biên riêng, các chủ biên tự quản lí nhân viên cấp dưới của mình; phòng in ấn phụ trách việc in ấn tất cả tạp chí và định giá; phòng quảng cáo phụ trách tất cả công việc liên quan đến quảng cáo; phòng phát hành có trách nhiệm nâng cao số lượng phát hành tạp chí; phòng tài vụ, nhân sự và hành chính phụ trách những việc hành chính khác. Khi việc kinh doanh xảy ra vấn đề thì cũng là lúc một cuộc khẩu chiến nổ ra, phòng biên tập nói rằng mình đã chăm chút rất kĩ cho nội dung, lỗi là do phòng phát hành không biết mở rộng thị trường, người đọc nhiều nơi không biết đến tạp chí; thu nhập từ quảng cáo không tương xứng với số lượng phát hành, do phòng quảng cáo không biết làm việc, nếu không thì là do phòng in ấn dùng mực đắt tiền quá nên nâng cao chi phí xuất bản. Ngược lại, phòng quảng cáo và phòng phát hành lại đổ lỗi là do nội dung quá chủ quan, biên tập viên không biết khai thác thị hiếu của độc giả nên mới không thu hút được các đại lí phát hành và hợp đồng quảng cáo.
Cao rất hiểu, nếu các mắt xích trong một doanh nghiệp không thể vận hành ăn ý với nhau thì trong tương lai gần, việc kinh doanh sẽ bị tụt dốc, nghiêm trọng hơn nữa là nếu kéo dài thì sẽ gây ra tình trạng chia bè kết phái, mất đoàn kết trong công ty. Đây là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều lo ngại, những người tài giỏi khi ở cùng với nhau, nếu không trợ giúp được nhau thì sẽ quay sang đấu đá lẫn nhau, nhân tài càng nhiều thì tổn thất càng lớn. Hơn nữa, Cao cũng không còn sức mà tìm hiểu tất cả nhân viên giống như trước kia nữa, anh không thể cùng lúc quản lí hàng trăm người mà chỉ còn cách nắm chặt vài nhân viên chủ chốt trong công ty, giao chỉ tiêu cho họ tự hoàn thành. Ngoài ra còn một vấn đề đáng lo ngại khác, đó là công việc kinh doanh của công ty chủ yếu nằm trong tay trưởng phòng quảng cáo và trưởng phòng phát hành, tuy họ đều là những trợ thủ đắc lực của anh Cao nhưng nhân viên dưới quyền là do tự họ chọn lựa, dần dần, mỗi phòng ban đều biến thành một công ty quy mô nhỏ gắn kết với nhau rất chặt chẽ. Ngộ nhỡ có vấn đề gì xảy ra thì mạng lưới nhân viên kinh doanh của công ty cũng sẽ bị ảnh hưởng.
Cao nhân thời gian rảnh rỗi của mình tham gia một lớp học quản lí doanh nghiệp. Hôm đó, sau khi tan học, Cao mời thầy giáo của mình là giáo sư Vương đi ăn cơm, nhân tiện hỏi giáo sư xem có cách gì giúp được mình hay không. Giáo sư nghe anh trình bày xong, liền nói: “Vấn đề mà cậu gặp phải là vấn đề phổ biến hiện nay. Có thể chia hình thức quản lí doanh nghiệp thành hai loại: theo chiều ngang và theo chiều dọc. Hai phương thức này không phân tốt xấu, chỉ tùy theo từng thời điểm mà lựa chọn và áp dụng cho phù hợp thôi. Thông thường, hình thức quản lí theo chiều ngang cũng giống hình thức mà cậu đang áp dụng, cậu là ông chủ, tất cả các phòng ban chức năng cấp dưới đều do cậu phụ trách, như vậy rất có quy củ. Hình thức này phù hợp với những doanh nghiệp cần hoạt động ổn định và đòi hỏi quản lí một cách có hiệu quả. Tuy nhiên, công ty của cậu lại đang trên đà phát triển, không ngừng bổ sung nghiệp vụ mới, mỗi một nghiệp vụ mới lại cần có những người phụ trách thành thạo trong khi cậu lại không thể theo dõi chi tiết đến từng người đó. Đó chính là vấn đề nan giải trước mắt.”
Cao nghe xong, gật đầu lia lịa, giáo sư Vương nói tiếp: “Có lẽ cậu cũng đang suy nghĩ đến việc chuyển sang hình thức quản lí theo chiều dọc đúng không, mỗi nghiệp vụ sẽ do một giám đốc phụ trách, tất cả lợi nhuận và chỉ tiêu đều giao cho những giám đốc nghiệp vụ đó, như vậy cậu có thể nhìn ra là họ có thực tài hay chỉ giỏi khoác lác. Với hình thức này, cậu có thể triển khai nhiều hạng mục cùng một lúc, đồng thời cũng có thể chia nhỏ quyền của những phòng ban có quyền hạn quá lớn, để nhân viên phát hành và nhân viên quảng cáo theo sát từng nghiệp vụ, kết hợp thành tích và nghiệp vụ của họ với nhau. Tự nhiên, quyền hạn của những phòng ban chức năng sẽ bị thu hẹp lại, trưởng phòng nghiệp vụ chỉ phụ trách những vấn đề chuyên môn của mình thôi. Những giám đốc hạng mục mà cậu đã chọn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về hạng mục đó, như vậy sẽ chấm dứt được tình trạng đổ lỗi cho nhau.”
Cao dường như chưa hiểu rõ vấn đề, bèn hỏi: “Thưa thầy, nếu hình thức quản lí theo chiều dọc tốt như vậy, tại sao vẫn có nhiều công ty lựa chọn hình thức quản lí theo chiều ngang?” Giáo sư Vương vốn yêu quý những học trò có tư duy độc lập, dám nghĩ dám hỏi vì chỉ những người như thế mới có thể học sâu, hiểu nhiều, ông cười và trả lời: “Đúng vậy, như tôi đã nói, không có một hình thức quản lí nào có vị trí độc tôn cả, hình thức nào cũng có lợi và hại của nó. Hình thức quản lí theo chiều dọc có thể phát huy năng lực, tính tích cực của cấp dưới, cũng có thể giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng, nắm bắt cơ hội trong bối cảnh kinh tế phát triển thuận lợi. Nhưng mặt hạn chế của nó là ở chỗ, các phòng ban trong doanh nghiệp sẽ tìm cách trục lợi cho bản thân, chiếm dụng tài nguyên chung, không hợp tác, đoàn kết với nhau, hình thành “chủ nghĩa phân tách” kiểu mới. Khi đó đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải có một khả năng cân bằng rất mạnh mẽ, bởi sự tranh đấu nội bộ chưa phải là vấn đề, mà phải khiến doanh nghiệp dù bên trong thế nào thì bên ngoài vẫn đồng lòng nhất trí trước sự công kích của đối thủ.”
Về đến nhà, Cao suy nghĩ rất kĩ càng về những lời thầy dạy. Một tháng sau, anh quyết định sẽ quản lí công ty theo hình thức chiều dọc, trước hết, cần phải làm tốt công tác tư tưởng cho những trưởng phòng nghiệp vụ, giữ nguyên chế độ đãi ngộ dành cho họ để họ không bất mãn với sự thay đổi của công ty. Sau đó, tiến hành lựa chọn lại nhân viên và giám đốc nghiệp vụ, mọi người đều có vị trí riêng của mình. Anh lại giao từng kế hoạch kinh doanh và chỉ tiêu giai đoạn rất cụ thể cho từng giám đốc nghiệp vụ. Nhờ vậy mà chỉ trong vòng một năm, Cao đã thực hiện được hơn 10 dự án khác nhau. Tất nhiên, do thị trường và chọn người không đúng nên cũng có 2, 3 dự án không hoàn thành đúng thời gian dự kiến nhưng thiệt hại cũng không đáng kể, những dự án còn lại đều thành công rực rỡ. Tập đoàn truyền thông của anh đã vượt qua được giai đoạn khó khăn nhất.
Bài học tâm đắc
Trong bối cảnh tình hình kinh tế khá vững vàng, doanh nghiệp bắt đầu tăng tốc phát triển, nếu áp dụng hình thức quản lí theo chiều ngang, tuy chi phí thấp nhưng hiệu quả cũng không cao, đồng thời không thể tìm hiểu, kiểm soát và đánh giá một cách cụ thể. Hơn nữa, khi quyền lực tập trung quá nhiều trong tay một bộ phận nào đó, nếu xảy ra vấn đề thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến toàn bộ doanh nghiệp. Những lúc như thế, nên áp dụng hình thức quản lí theo chiều dọc, mở rộng các dự án kinh doanh, một mặt có thể tận dụng nhiều cơ hội hơn, mặt khác, còn có thể nhận biết năng lực của những người có thực tài trong công ty. Quan trọng hơn nữa là công tác quản lí sẽ càng trở nên chặt chẽ và đúng đối tượng, nhờ đó giảm bớt rủi ro trong kinh doanh.
