“TỈ MỈ KĨ LƯỠNG, CHỈ MỘT CHI TIẾT NHỎ CŨNG CÓ THỂ TRỞ THÀNH CƠ HỘI LỚN”
1. CÓ NÊN CHO NHÂN VIÊN 400 TỆ TIẾP KHÁCH
Một người bạn của tôi nói: “Ông chủ thì mãi mãi là ông chủ, bộ mặt đặc biệt ‘khó coi’ những lúc phải chứng kiến tiền của mình rơi vào túi người khác, ví dụ như khi phát lương.” Tiết kiệm được bao nhiêu hay bấy nhiêu, ông chủ nào cũng cố gắng thắt chặt chi tiêu cho nhân viên của mình. Nhưng lại có những ông chủ trả tiền ăn tối cho nhân viên, nguyên nhân là vì sao?
Công ty sách của Lí ngoài làm công việc biên tập còn kiêm cả phát hành sách, giống như một nhà xuất bản nhỏ. Viết và biên tập sách chỉ là công việc tiền kì, lợi nhuận thực sự của công ty chủ yếu dựa vào khâu cuối cùng là bán sách.
Hiện nay các công ty giống như của Lí mọc lên như nấm. Số lượng sách tung ra thị trường ngày càng nhiều. Nhưng việc xuất bản sách phải mang lại cả lợi ích xã hội và lợi ích kinh tế. Trên phương diện lợi ích xã hội thì chí ít cuốn sách đó phải có ích cho người đọc, hoặc là có thể làm cho họ vui vẻ, hoặc là giúp họ có thêm kiến thức; trên phương diện lợi ích kinh tế, tối thiểu cũng phải mang lại lợi nhuận cho công ty sách.
Công ty của Lí thuộc loại trung cao cấp, tuy không thể so sánh với các công ty ra đời đã lâu, dày dạn kinh nghiệm và có nhiều ấn phẩm nổi bật nhưng cũng khá hơn nhiều công ty khác, tóm lại là đứng trong top 50-200 công ty sách trong cả nước.
Những đầu sách mà công ty Lí phát hành ra thị trường muốn bán chạy thì cần phải được trưng bày ở vị trí tốt. Một vị trí tốt trên giá sách có thể khiến độc giả phát hiện ra cuốn sách một cách dễ dàng hơn, từ đó khả năng mua sách cũng cao hơn.
Các đầu sách loại một – tức sách được độc giả quan tâm thì không cần nỗ lực giới thiệu vẫn được các hiệu sách tự động bày vào vị trí tốt, còn những cuốn sách loại ba – sách không hay, cho dù công ty sách có cố gắng xếp nó vào vị trí tốt thì số lượng bán ra cũng không cao, tóm lại là tự sinh tự diệt. Có điều công ty của Lí chuyên xuất bản loại sách mà nếu nỗ lực đưa vào vị trí tốt, chẳng mấy chốc sẽ trở thành sách loại một, còn nếu không thì cũng chịu chung số phận với những cuốn sách loại ba.
Bắc Kinh là thành phố dẫn đầu trong thị trường bán lẻ sách, nhà xuất bản nào cũng coi trọng thị trường này, nếu một cuốn sách được đánh giá tốt ở thị trường Bắc Kinh thì nó cũng sẽ được các nhà sách trong cả nước coi trọng và giới thiệu với khách hàng, đó chính là “Hiệu ứng lan truyền”.
Hiện nay, có những hiệu sách tự định ra một số vị trí vàng trên giá sách dành cho các nhà sách. Mỗi một vị trí vàng này, nhà sách phải cam kết hạn mức bán ra mỗi tháng trên 30 nghìn tệ, nếu không hoàn thành chỉ tiêu đó thì phải bồi thường cho hiệu sách số tiền bằng 70% giá trị số sách còn thừa để bảo đảm lợi nhuận cho nhà sách.
Một cuốn sách nếu có tiềm lực này thì rất có khả năng sẽ đạt vị trí bestseller (sách bán chạy nhất) trên toàn quốc, tuy nhiên, nguy cơ cũng rất lớn, theo tính toán của Lí, nếu tuân thủ quy định này thì số lượng sách bán ra phải đạt 100 nghìn cuốn mới có lợi nhuận. Hiện nay, một đầu sách mới chỉ in 5 nghìn cuốn một lượt, để đạt được con số 100 nghìn cuốn quả thực là một kì tích.
Công ty Lí chủ yếu bán loại sách khoa học thường thức, loại sách này hữu dụng nhưng khó có khả năng trở thành sách best-seller, nhưng vẫn phải cố gắng tìm được những vị trí tốt trên giá sách. Lí đau đầu vì vấn đề
này đã lâu.
Không mua được vị trí vàng, không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ tại các cửa hàng bàn lẻ thì chỉ còn cách giương mắt nhìn những cuốn sách có thể cạnh tranh với sách loại một của mình bị tụt xuống loại ba, khi đó, lợi nhuận sẽ giảm đi hơn một nửa.
Để giải quyết vấn đề khó khăn này, Lí luôn dành thời gian rỗi đi thăm dò thị trường và kết thân với nhân viên các hiệu sách.
Lí phát hiện, lối đi lại gần cửa hiệu sách và bàn thu ngân chính là vị trí đắc địa mà khách hàng bắt buộc phải đi qua, sách bày ở những vị trí này rất hút khách và đã bị các nhà sách lớn tranh giành hết, muốn chen chân vào rất khó, phải chờ đến khi nhà sách nào đó tự rút lui thì anh mới có cơ hội. Ở những vị trí bình thường khác, nhân viên hiệu sách sẽ sắp xếp sách dựa theo nội dung hay dở hoặc đặc điểm. Bên cạnh đó, sách được bày ở phía trên sẽ đúng tầm mắt của người nhìn hơn, nếu
bày phía dưới thì độc giả sẽ phải cúi xuống mới thấy được, điều này cũng do nhân viên hiệu sách quyết định. Còn nữa, chỉ bày một cuốn sách trên giá cũng khác với việc bày một lúc năm sáu cuốn, càng bày nhiều thì người đọc càng dễ bị thu hút, còn nếu chỉ bày một cuốn thì người đọc rất dễ bỏ qua. Việc này cũng do nhân viên hiệu sách quyết định.
Lí đã nghĩ ra được một cách, về đến công ty, anh lập tức mở cuộc họp với phòng kinh doanh. Anh giao cho mỗi nhân viên kinh doanh một tuần phải đến hiệu sách ít nhất hai lần để thống kê và tìm hiểu vị trí bày bán sách của công ty mình cùng những sách tương tự của các công ty khác; anh khuyên nhân viên của mình tốt nhất nên đi vào buổi chiều, tích cực nói chuyện với những người bán hàng, nếu có thể làm bạn với họ thì càng tốt. Nên hẹn các nhân viên bán sách đi ăn tối sau khi họ tan làm, việc này không cần quá nghiêm túc, trịnh trọng như đàm phán chuyện kinh doanh, mà tốt hơn là giống một bữa ăn thân mật giữa những người bạn. Ban đầu cần khéo léo tìm hiểu tình hình bán sách của công ty ở các hiệu sách, xin được lời khuyên của nhân viên bán hàng. Mỗi tháng, công ty sẽ cho nhân viên kinh doanh 400 tệ tiền tiếp khách.
Tất nhiên là các nhân viên kinh doanh không phản đối đề xuất này, bởi tạo mối quan hệ tốt với các hiệu sách là điều đương nhiên. Tiền thưởng của nhân viên trong công ty đều tính theo lợi nhuận bán hàng, bây giờ mỗi người được thêm 400 tệ, tất nhiên là một chuyện đáng mừng.
Kế hoạch này thực hiện được nửa tháng thì Dương – vợ Lí nửa đùa nửa thật nói với chồng: “Bây giờ người ta đều tiết kiệm được đồng nào hay đồng ấy, còn anh thì sao, trả cả tiền tiếp khách cho nhân viên, người ngoài đều tưởng nhà mình kiếm được nhiều tiền lắm, không biết tiêu vào đâu kia kìa.”
Lí cười ha ha, nói với vợ: “Việc gì cần tiêu thì vẫn phải tiêu, không tiêu tiền thì làm sao kiếm được tiền. Em không tin thì đợi ba tháng sau sẽ rõ.” Dương không nhìn chồng, nói: “Ba tháng cái gì chứ, anh phải giải thích cho em thấy ngay bây giờ, đừng vòng vo nữa.”
Lí nói: “Hiện nay, sách của anh không giành được những vị trí vàng ở các hiệu sách, điều này chắc em cũng biết, nếu muốn có vị trí tốt thì phải trả phí, mà phí đó là cố định, bất luận anh có bán được sách hay không thì vẫn phải trả. Nếu so sánh tiền phí đó với lợi nhuận bán được sách khi có vị trí tốt thì sẽ bị hụt đi 5 nghìn tệ một tháng. Bây giờ công ty anh có 300 đầu sách, chỉ riêng 10 đầu sách được bày ở vị trí tốt thôi thì tiền phí hàng tháng đã là 50 nghìn tệ rồi, mà có phải chúng ta chỉ bán hàng ở một hiệu sách thôi đâu, vậy thì số tiền mà chúng ta phải trả hàng tháng sẽ là bao nhiêu? Lợi nhuận hiện tại đã chẳng được bao nhiêu, nếu còn làm theo cách đó thì chỉ còn cách uống nước lã cầm hơi. Chỉ những nhà xuất bản lớn mới đủ sức khuếch trương danh tiếng của mình theo cách đó. Còn chúng ta là công ty nhỏ, tiền ít, làm sao học theo họ được. Mỗi hiệu sách có khoảng 200 – 300 vị trí khá tốt mà không cần phải trả phí, số lượng bán ở 2 – 3 vị trí này cũng bằng với số lượng bán ra ở một vị trí tốt. Các vị trí bày sách đều do nhân viên bán hàng ở hiệu sách quyết định, chỉ cần chúng ta tạo quan hệ tốt với họ thì có thể nắm chắc khoảng 20 -30 vị trí bày bán kiểu này. Sách của công ty anh xét về chất lượng và số lượng bán ra không tồi, bày ở đâu và bày theo cách nào là do ý muốn của nhân viên bán sách, nếu có mối quan hệ tốt thì họ sẽ bày sách ở vị trí dễ nhìn. Ở một hiệu sách, một đầu sách có thể bán được 10 quyển trong một tháng, sau khi bày ngang thì có thể bán được 60 quyển một tháng. Nếu có thể kiếm được 30 vị trí như thế thì một tháng sẽ bán được 1.500 quyển, nếu giá mỗi cuốn là 30 tệ, lợi nhuận của chúng ta là 20%, lợi nhuận từ một hiệu sách trong một tháng sẽ là 9 nghìn tệ. Hiện nay ở Bắc Kinh có ba hiệu sách như thế, em thử tính lợi nhuận một tháng từ việc bày bán sách công ty anh ở các đại lí trong toàn quốc sẽ là bao nhiêu? Quan trọng hơn là nếu lượng bán hàng ở các hiệu sách này tăng lên thì sách của chúng ta cũng có khả năng được đưa vào danh sách bán chạy và như thế, số lượng bán ra trên toàn quốc cũng tăng lên. Thị trường Bắc Kinh chỉ chiếm 20% thị trường cả nước. Em nói xem số tiền trả thêm cho nhân viên chẳng phải đã sinh lợi rồi sao, đồng thời, sách của chúng ta cũng sẽ thoát khỏi vị trí phía dưới giá sách để có một vị trí tốt hơn, như vậy thì hơn 300 đầu sách của chúng ta đều sẽ bán được nhiều hơn, đúng không?”
Dương có vẻ không tin: “Anh nói thì hay, nhưng chắc gì những nhân viên bán sách sẽ kết thân với chúng ta chứ?” Lí nói: “Việc này không khó, trước tiên, anh đã cho nhân viên đi điều tra thị trường, các nhân viên cửa hàng sách đều rất hoan nghênh họ. Nhà sách ra nhiều sách hay hơn, đương nhiên họ cũng kiếm được nhiều tiền hơn. Bên cạnh đó, tại sao anh lại bảo nhân viên mời họ ăn cơm? Chính là vì anh không muốn coi chuyện này giống như một vụ làm ăn, ăn tối giống như những người bạn với nhau, nhân viên cửa hàng sách đã bận rộn cả ngày, khi hết giờ làm chắc chắn muốn thư giãn một chút, đến một quán ăn gần đó ăn thịt xiên nướng, uống cốc bia cũng là chuyện bình thường. Sau một thời gian tiếp xúc, sách của công ty chắc chắn sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho nhân viên bán hàng, khi đó, họ sẽ thử bày sách của chúng ta ở một vị trí tốt hơn. Nếu hiệu quả tiêu thụ tốt, họ sẽ đưa càng nhiều sách của chúng ta lên vị trí tốt hơn. Việc này tất nhiên phải dựa trên cơ sở là những đầu sách mà chúng ta giới thiệu cho họ cũng có tiềm năng, chỉ là trước kia họ chưa nhận ra mà thôi.”
Ba tháng sau, số lượng sách được bày lên vị trí khá tốt của Lí ngày càng nhiều, số lượng bán ra cũng tăng ngày càng cao. Nhân viên công ty anh và người bán sách trở thành bạn bè, họ không chỉ tìm vị trí tốt cho những cuốn sách của anh mà còn đưa ra rất nhiều gợi ý hay. Sách của công ty Lí ngày càng chất lượng hơn, các chủ đề cũng gần gũi với nhu cầu thị trường hơn.
Bài học tâm đắc
Làm kinh doanh, ai cũng biết “vị trí tốt” có một vai trò rất quan trọng, nhưng bạn không thể có “vị trí tốt” ngay từ đầu và không phải bất cứ vị trí tốt nào bạn cũng có thể mua được. Không có điều kiện thì phải tự tạo ra điều kiện; thông qua tìm hiểu thị trường thật kĩ càng, tìm được vị trí phù hợp nhất với mình, dần dần chiếm lĩnh được vị trí tốt với chi phí ít nhất, đó chính là bí quyết mang lại thành công. Chỉ khi đi sâu tìm hiểu thị trường và nắm được đặc điểm của nó thì chúng ta mới có thể thành công.
2. HÀNG TỒN KHO CŨNG CÓ THỂ LÀ TIỀN
Rất hiếm có một doanh nghiệp nào có thể bán hết 100% sản phẩm mà mình làm ra trong một thời gian ngắn, không nhiều thì ít đều sẽ có hàng tồn kho. Thông thường trong dự toán kinh doanh của doanh nghiệp bao giờ cũng có tỉ lệ hàng bị trả lại và tồn kho của một sản phẩm. Khi một sản phẩm bán chậm, để giảm bớt áp lực tài chính và nâng cao tỉ lệ quay vòng vốn, thu hồi vốn, các doanh nghiệp thường hạ giá bán sản phẩm bằng với giá sản xuất hoặc thậm chí là thấp hơn. Nhưng có một người đã dùng những sản phẩm tồn kho này thế chấp cho ngân hàng để vay tiền.
Vũ là một trong những thành viên phụ trách Hội Nhà văn tỉnh, ba năm trước, anh đã thành lập một công ty văn hóa. Bước đầu thành lập công ty, anh đã mời được một tập đoàn xuất bản góp cổ phần, áp dụng cơ chế quản lí và xuất bản mới nhất, đồng thời thông qua tập đoàn đó để bước vào thị trường sách báo, văn hóa phẩm Đông Nam Á. Vũ có quan hệ rất tốt nên vừa mới mở công ty đã nhận được sự khuyến khích và hợp tác của nhiều người.
Phi vụ đầu tiên của Vũ là làm bộ sách Thịnh thế tàng thư, với hi vọng là người tiên phong khai phá một ngành nghề mới.
Bộ sách này này tuyển chọn những tác phẩm tinh túy nhất của văn học nước nhà từ trước tới nay, có thể nhận được những hỗ trợ về chính sách và tài chính của chính phủ. Thứ nhất, phát huy văn hoá truyền thống phù hợp với quan điểm hiện đại. Thứ hai, lượng sách bán ra ở thị trường người Hoa kiều sống ở Đông Nam Á khá ổn định vì họ vẫn thích đọc những loại sách kinh điển, những tác phẩm đã trải qua hàng nghìn năm mà vẫn có giá trị thì chắc chắn đều là những tác phẩm kinh điển nên không cần phải lo đến vấn đề tồn đọng trên thị trường. Thứ ba, những cuốn sách này còn có tác dụng trang trí cho ngôi nhà, rất nhiều người dù không có học vấn cao hoặc không có thân phận và địa vị cao trong xã hội nhưng lại rất thích bày những quyển sách kiểu này trong phòng đọc nhà mình để thể hiện mình cũng là người có văn hóa. Bộ sách Thịnh thế tàng thư rất thích hợp để bày ở phòng đọc sách gia đình hoặc văn phòng. Thứ tư, tặng rượu ngon thuốc lá hảo hạng là việc đã quá nhiều người làm, trong khi tặng một bộ sách kinh điển thì có thể chứng tỏ mình là người có văn hóa và đẳng cấp. Thứ năm, chi phí làm bộ sách này thấp vì không phải lo vấn đề bản quyền, tác giả đều đã qua đời, chỉ cần tìm một vài người trong nghề viết chú thích và đối chiếu với văn tự cổ là được.
Sau hai năm chuẩn bị, cuối cùng bộ sách của Vũ cũng đã ra mắt độc giả, tổng cộng gần 300 cuốn, phải cần tới một giá sách lớn mới có thể bày hết. Tất cả các cuốn sách đều được đựng trong hộp giấy, nếu bày ở phòng đọc sách gia đình hoặc văn phòng thì cực kì sang trọng, bao gồm tất cả các tác phẩm kinh điển qua các triều đại lịch sử. Vũ đầu tư rất nhiều vào quảng cáo, tuyên truyền, trình bày sách giống hệt những cuốn sách cổ và nhận được giải thưởng Bộ sách được bình chọn nhiều nhất. Bộ sách này đã nhanh chóng đạt được lợi ích xã hội và lợi ích về kinh tế. Chỉ trong vòng một năm mà đã bán được hơn 10 nghìn bộ, thu về 100 triệu tệ, lãi khoảng 70 triệu tệ.
Tuy nhiên, Vũ đã có phần lạc quan quá mức khi đánh giá mức độ tiêu thụ trên thị trường quá cao. Mỗi bộ sách có giá bìa là 20 nghìn tệ, mỗi lần in 50 nghìn bộ, tuy bán chạy nhưng theo tốc độ 10 nghìn bộ một năm như hiện nay thì cũng phải mất 5 năm mới tiêu thụ hết 50 nghìn bộ, tức là bốn năm sau mới bán hết số sách còn tồn đọng trong kho.
Vũ một mặt kiểm điểm lại bản thân mình, mặt khác tìm cách bán hết số sách trong kho càng nhanh càng tốt. Giá bìa mỗi bộ sách là 20 nghìn tệ, nhưng giá bán thực của nó chỉ là 10 nghìn tệ mà thôi, cộng thêm 2 nghìn tệ chi phí các loại. Hiện nay, số tiền sách trong kho là 800 triệu tệ (40 nghìn bộ × 20 nghìn tệ), giá bán thực tế là 400 triệu tệ (40 nghìn bộ × 10 nghìn tệ), chi phí các loại là 80 triệu tệ (40 nghìn bộ × 2 nghìn tệ).
Số lượng sách nhiều như thế không thể bán hết chỉ trong một sớm một chiều. Nếu giảm giá bán buôn thì cũng phải giảm giá bán lẻ, dẫn đến tự cạnh tranh với các đầu sách khác của công ty trên thị trường và tự làm đảo lộn thị trường của mình. Nhưng nếu không giải quyết tình trạng tồn kho thì sẽ không có tiền để triển khai dự án mới, nếu vay vốn thì mỗi năm lãi vay ít nhất là 10%, vay 100 triệu thì phải trả lãi 10 triệu, trong khi tiền làm sách thì vẫn “ngủ quên” trong kho. Xem ra chỉ còn cách cầu cứu chính phủ. Vũ là nhân vật kiểu mẫu đi đầu trong phong trào văn hóa của tỉnh, chắc là sẽ được chính quyền giúp đỡ và khuyến khích.
Suy trước tính sau, Vũ tìm Quân – giám đốc ngân hàng tỉnh. Vũ và Quân là bạn học cùng lớp đại học và cũng từng cùng nhau biên tập sách báo, nhưng sau này thì mỗi người lại phát triển sự nghiệp riêng, hai người vẫn giữ liên hệ với nhau và cũng từng giúp đỡ nhau trong công việc nên khá thân thiết.
Hai người cùng đi ăn cơm, Vũ mời Quân một chén rượu và nói: “Chúc mừng cậu vừa lên chức giám đốc ngân hàng, trong số bạn đại học, cậu là người thành đạt nhất đấy.” Quân vui vẻ nói: “Vậy chúng ta thử đổi vị trí cho nhau đi, bây giờ cậu đã là ông chủ lớn, có công ty riêng, thích làm gì cũng được, không bị ai quản thúc.” Vũ cười, nói: “Giờ chúng tôi đều do cậu quản mới phải, người làm kinh doanh đều cần đến sự giúp đỡ của ngân hàng, không có cậu thì chúng tôi làm gì được.” Quân đã có nhiều kinh nghiệm ngoại giao, vừa nghe Vũ nói thế đã đoán ra là bạn mình có việc nhờ vả, giả vờ không tiếp tục đề tài này và chuyển sang bàn tán về những người bạn khác. Vũ chỉ đáp lại có vài câu liền chuyển ngay sang đề tài chính: “Lần này công ty tôi sẽ xuất bản một cuốn sách có kèm đĩa CD giới thiệu tất cả các danh lam thắng cảnh của đất nước chúng ta, để tuyên truyền lịch sử và văn hóa nước mình tới thế giới, chỉ có điều thiếu một chút vốn, hi vọng cậu có thể giúp đỡ.”
Quân cười, nói đùa: “Tôi biết ngay mà, cậu mời tôi uống rượu chắc chắn là có chuyện rồi. Với tư cách cá nhân, chúng ta là bạn bè nên tôi giúp đỡ cậu là chuyện nên làm; công ty của cậu đang là doanh nghiệp tiêu biểu mà tỉnh đang hết sức khuyến khích, tôi cũng nên giúp cậu. Chỉ có điều, thủ tục ngân hàng vẫn cần phải chính quy, hợp pháp, nếu không người khác sẽ nói ra nói vào.”
Vũ vội vàng mời Quân một chén rượu nữa và nói: “Có câu này của cậu, tôi yên tâm rồi, chỉ cần sự khuyến khích của cậu, chúng tôi nhất định sẽ làm tốt phần còn lại.” Sau đó, anh lấy ra mấy bản hợp đồng hợp tác với nước ngoài về dự án làm sách du lịch để chứng minh dự án này là có thật. Quân xem mấy tờ hợp đồng và nói: “Cái này tôi không cần xem kĩ làm gì. Ngày mai, cậu hãy liên lạc với Quốc, nhân viên tín dụng của ngân hàng tôi, anh ta sẽ hỗ trợ cậu làm thủ tục vay vốn. Lần này cậu muốn vay bao nhiêu?” Vũ giơ bàn tay ra đáp: “Khoảng 50 triệu tệ.”
Quân nói tiếp: “50 triệu tệ không phải là con số nhỏ đâu, không thể chỉ căn cứ vào chính sách khuyến khích của chính phủ, cậu có tài sản thế chấp không?” Vũ lấy một quyển trong bộ Thịnh thế tàng thư đưa cho Quân và nói: “Bộ sách này của tôi, ai ai cũng biết đến, số lượng bán ra cũng không ít, nó thuộc loại sách có thể bán trong thời gian dài, số lượng bán ra rất ổn định. Xét theo tình hình kinh doanh hiện nay của công ty thì mỗi bộ có giá bìa 20 nghìn tệ, nhưng giá tiêu thụ thực chất chỉ có 10 nghìn tệ, mỗi năm bán được 10 nghìn bộ thì có thể kiếm được 100 triệu tệ. Hiện nay trong kho còn 40 nghìn bộ sách, tương đương với 400 triệu tệ. Tôi dùng số sách này làm tài sản cầm cố có được không? Chẳng phải Nhà nước cũng công nhận tài sản tri thức có thể thế chấp được còn gì. Nhiều người thế chấp bản quyền phát minh chứ sản phẩm thế nào thì chưa ai thấy, vậy mà cũng có thể vay vốn được; còn có những nhà văn thế chấp bản thảo chưa in của mình. Tài sản thế chấp của tôi là sách thực, chắc là không có vấn đề gì chứ?”
Quân cười, nói: “Cậu đúng là đồ khôn lỏi, dùng giá bán sản phẩm để quy ra giá trị thế chấp sao được. Chuyện này tôi không thể tự quyết định được, mỗi một tổ chức sẽ có quyền hạn nhất định, tôi chỉ có thể nói rằng có thể thế chấp được, ngân hàng của chúng tôi cũng đã giúp đỡ nhiều trường hợp thế chấp ấn phẩm văn hóa hoặc bằng sáng chế, chỉ cần có khả năng thì chúng tôi nhất định sẽ giúp đỡ, mấy ngày nữa, cậu mang tài liệu đến gặp cậu Quốc, nếu có vấn đề gì thì hãy tới tìm tôi.” Vũ nghe xong cũng thấy yên tâm hơn.
Sau đó, anh mang bản kế hoạch triển khai dự án mới và tài liệu liên quan đến tình hình tiêu thụ bộ Thịnh thế tàng thư đi gặp Quốc, sau khi bàn bạc, số sách trị giá 800 triệu tệ đang tồn kho của anh được tính theo nguyên tắc 10% giá trị thực tế, tức là 80 triệu, căn cứ vào chính sách cho vay lãi suất thấp đối với các sản phẩm văn hóa và sáng chế của ngân hàng, anh đã được vay 50 triệu tệ. Vậy là Vũ đã thành công trong việc chuyển đổi giá trị của số sách đang tồn kho thành tiền mặt có thể điều động được và đã vay được vốn để triển khai dự án mới.
Bài học tâm đắc
Công ty nào cũng có tài sản hữu hình và tài sản vô hình. Đã là tài sản thì chắc chắn phải có giá trị, có thể chuyển những tài sản đó thành vốn lưu động và phát huy tối đa tác dụng của nó hay không là một việc đòi hỏi đầu óc của người kinh doanh. Nếu có thể tính toán chi tiết và quản lí một cách chặt chẽ thì có thể tạo ra kì tích. Không chỉ có hàng tồn kho mà thương hiệu, bản quyền phát minh hay hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp đều có thể trở thành tài sản thế chấp để vay vốn ngân hàng.
3. CHIM SẺ CŨNG CÓ THỂ ĐẺ TRỨNG PHƯỢNG HOÀNG
Rất nhiều câu chuyện kì tích trong kinh doanh đều tuân theo một quy luật chung, đó là một nhân vật kì tài đã phát hiện và thực hiện thành công một dự án kinh doanh mang lại lợi nhuận cao và có nguy cơ thấp. Nhưng tại sao lại gọi là kì tích? Là vì khả năng hiện thực hóa của các dự án kinh doanh đó rất nhỏ. Đại đa số công việc kinh doanh đều diễn ra theo quy luật thông thường, tức là lợi nhuận không cao lắm, vì cả người bán và người mua đều biết rõ lợi nhuận trung gian là bao nhiêu. Vậy có cách nào để khai phá được tiềm năng và thu về lợi nhuận cao hơn trong một công việc kinh doanh bình thường không?
Tôn là chủ một công ty xây dựng nhỏ, nói là công ty nhưng thực ra là một đội công nhân, chỉ nhận một vài công trình nhỏ. Anh thường tìm đến những công ty xây dựng lớn hơn để xem họ có công trình nào không muốn làm, yêu cầu kĩ thuật thấp không để nhận cho công nhân làm, kiếm chút tiền trang trải qua ngày.
Hôm đó, Tôn đến công ty kiến trúc và xây dựng của tỉnh. Anh thường xuyên đến đây, mặc dù đôi lúc chẳng có việc gì, thấy ai có công việc chân tay cần giúp đỡ, anh như vớ được vàng, vui vẻ làm giúp họ, không lấy một đồng tiền công, chỉ mong sau này có việc gì người ta sẽ nhớ đến anh mà thôi. Tôn đẩy cửa bước vào, chào các giám đốc và chủ nhiệm một cách thân thiết.
Anh Vương – Giám đốc công ty nhìn thấy Tôn đến, giơ tay chào và nói: “Anh Tôn, trời nắng thế này mà ngày nào anh cũng chạy hết nơi này tới nơi khác, không thấy mệt sao?” Tôn cười, trả lời: “Tôi chẳng có tài cán gì thì phải chạy đôn chạy đáo hơn người khác, hi vọng sẽ được các vị lãnh đạo quan tâm nhiều hơn.”
Giám đốc Vương nói: “Lãnh đạo gì chứ, bây giờ ai chẳng khó khăn, anh Tôn này, hiện nay có một việc, không biết là anh có muốn nhận hay không.” Vừa nghe thấy thế, Tôn đã vội vàng tiến đến gần và nói: “Anh
Vương, tôi biết là anh sẽ không quên tôi mà, anh cứ nói đi, chỉ cần làm được thì tôi nhất định sẽ làm.”
Giám đốc Vương nói tiếp: “Dạo này chính quyền thành phố đang muốn cải tạo lại con đường ven sông, chắc anh cũng biết đúng không. Con đường ven sông là hạng mục thuộc cảnh quan của thành phố, tất cả những ngôi nhà nằm trong phạm vi 100m tính từ bờ sông đều phải dỡ bỏ để xây dựng công trình xanh cho người dân thư giãn, dạo chơi. Công ty chúng tôi đang phụ trách dỡ bỏ và xây mới một phần bờ sông, trong đó có việc phá dỡ bốn tòa nhà là nơi ở của nhân viên Cục Thương mại, anh có thể nhận được không?”
Tôn vui vẻ trả lời: “Xây nhà mới thì chúng tôi không có khả năng, chứ phá bỏ nhà cũ thì không thành vấn đề. Trước đây, tôi cũng từng dỡ bỏ vài tòa nhà nên đã có kinh nghiệm rồi.”
Giám đốc Vương nói: “Vậy thì tốt, bây giờ tôi phải đi họp, anh đến chỗ cậu Lí bàn bạc thêm, nếu thấy ổn thỏa thì ba ngày sau, chúng tôi sẽ có quyết định cho anh.”
Tôn liền vội vàng đi tìm cậu Lí ở phòng bên cạnh, cậu Lí giới thiệu với anh vị trí của các tòa nhà cần phá hủy và một số thông tin có liên quan, và cũng không quên phần dự toán chi phí khi dỡ bỏ.
Về đến công ty, Tôn triệu tập các tổ trưởng và tính toán lại một lần nữa. Dựa theo bản dự toán mà công ty giám đốc Vương đưa cho, cộng cả số gạch có thể dùng lại sau khi tòa nhà bị dỡ thì chẳng lời lãi là bao. Chỗ giám đốc Vương là công ty trong ngành nên đã tính toán rất kĩ càng rồi. Nếu nhận thì có thể trả thêm một ít lương cho nhân viên. Nếu không nhận thì bây giờ cũng chẳng có việc gì mà làm, lấy đâu ra tiền trả cho nhân viên? Hơn nữa, thời điểm hiện tại không phải là mùa xây dựng, không có nhiều lựa chọn, nếu mình không làm thì sẽ có người khác nhận.
Tôn bảo mọi người tạm thời giải tán, còn mình thì đi xe đến xem xét hiện trường. Mấy tòa chung cư của Cục Thương mại mới xây được có năm năm, tất cả đều còn khá mới, tuy bây giờ mới có quyết định dỡ bỏ nhưng nơi ở mới cho nhân viên đã xây xong từ nửa năm trước và mọi người cũng đang rục rịch chuyển đi.
Đang mải nhìn thì có người vỗ mạnh vào vai Tôn từ phía sau, nói: “Anh bạn, lâu quá không gặp, sao hôm nay lại tới đây thế?” Tôn quay người lại nhìn, thì là Trịnh – bạn học thời tiểu học của anh. Nghe nói Trịnh đang làm trưởng ban gì đấy ở Cục Thương mại, nhưng bình thường hai người cũng ít liên lạc với nhau. Tôn vội vàng chào hỏi: “A, Trịnh, cậu sống ở đây à? Tôi thực sự không biết đấy, hôm nay tôi đến đây có chút việc.” Trịnh rất nhiệt tình nói: “Đã đến đây rồi, mời cậu vào nhà tôi chơi một lát, tôi dọn đến đây đã năm năm rồi mà cậu vẫn chưa lên nhà tôi lần nào, bây giờ tôi sắp chuyển đi rồi mới gặp nhau.”
Thế là Tôn lên thăm nhà Trịnh, đảo mắt qua thì thấy đồ đạc trong nhà đều đã đóng gói xong xuôi, xem ra chỉ mấy ngày nữa thôi là sẽ chuyển đến nhà mới, các thiết bị trong nhà vẫn còn mới, đúng là mới ở được có năm năm thôi. Tôn nói đùa với bạn: “Bạn của tôi ơi, nhà tốt thế mà không ở nữa, mười năm nữa có khi tôi cũng chưa mua đươc căn nhà thế này đâu, thật đáng ghen tị.”
Trịnh cũng cười nói: “Thiết bị ở nhà mới tốt hơn nhiều, mọi thứ ở đây đã lạc hậu rồi, nhà của tôi còn là bình thường đấy, có thời gian, tôi dẫn cậu đến nhà một đồng nghiệp, trang thiết bị nhà anh ấy còn nhiều và tốt hơn nữa.” Trịnh cũng nói đùa: “Có muốn mang đi cũng không mang được, nếu cậu thích thì tôi cho cậu đấy.”
Bỗng nhiên, trong đầu Tôn lóe lên một ý tưởng: “Phải rồi, cán bộ Cục toàn là những người có điều kiện kinh tế nhất định, chắc chắn có nhiều người sử dụng thiết bị tốt giống Trịnh, lần này phải chuyển nhà đi, có những món đồ có thể mang đi được, nhưng cũng có những món không thể, ví dụ như khung cửa sổ bằng hợp kim nhôm, cửa phòng và một số đồ gia dụng khác không hợp với căn nhà mới, nếu vào tay người khác thì những đồ đạc đó nhất định sẽ có giá, mình có thể tìm người mua lại.”
Thấy Tôn ngây người không nói gì, Trịnh cứ tưởng là lời nói đùa của mình đã vô tình làm mếch lòng bạn, định bụng hòa giải.
Nhưng Tôn đã nắm lấy tay bạn và nói: “Cảm ơn cậu, cậu đã giúp tôi nảy ra một ý tưởng rất hay. Tôi muốn hỏi cậu một chút, tất cả những cán bộ nhân viên ở trong bốn tòa nhà này đều được phân nhà mới có sẵn nội thất đúng không?”
Trịnh trả lời: “Tất nhiên, đầu năm nay, các căn hộ đều đã được lắp thiết bị mới rồi. Hơn nữa, các tòa nhà này sẽ bị dỡ bỏ trong tháng này, không chuyển đi không được.” Tôn vội nói: “Vậy thì các cậu không cần đồ đạc cũ nữa đúng không, dù có mang đi thì cũng không hợp với căn hộ mới.”
Trịnh đáp: “Đúng vậy, chúng tôi chỉ chọn một số đồ dùng tốt để mang đi thôi, còn lại đều mua đồ mới. Bố cục của nhà mới cũng khác với nhà cũ, một số đồ cũ muốn dùng cũng chẳng biết để vào đâu.”
Tôn nói: “Nói thật, hôm nay tôi đến xem xét là vì công ty tôi có thể sẽ nhận phá dỡ các tòa nhà ở đây. Cậu xem, nếu bây giờ tôi giúp mọi người chuyển nhà miễn phí, chỉ yêu cầu họ cho tôi các cánh cửa nhà, cửa sổ, những đồ đạc khác nếu họ muốn mang đi thì tôi sẽ giúp, còn không cần thì cho tôi. Nhà nào để lại nhiều đồ thì tôi sẽ trả thêm một chút tiền, cậu thấy có được không?” Trịnh nói: “Tôi thì không có vấn đề gì, còn đang đau đầu với việc chuyển nhà đây, vừa phải nhờ người giúp khênh vác đồ, lại phải thuê xe. Có cậu làm giúp thì tất nhiên là tốt quá rồi. Những cánh cửa kia thì chắc chắn là không thể mang đi được, vì nhà mới đã được trang bị đầy đủ cả, có mang cũng không có chỗ để. Còn đồ gia dụng thì cái gì còn dùng được tôi mới mang đi, còn lại thì thôi, nếu cậu cần thì cứ lấy đi. Có điều, đây chỉ là ý của cá nhân tôi thôi, nếu cậu muốn làm thì phải dán thông báo ở dưới sảnh, ai có yêu cầu thì liên hệ, làm việc có quy củ và trình tự thì tôi nghĩ là sẽ không có vấn đề gì đâu. Mà này, cậu phải ưu tiên dọn nhà cho tôi trước đấy.”
Tối hôm đó, Tôn liền dán thông báo ở bảng tin các tòa nhà. Ngay ngày hôm sau, chuông điện thoại đã reo dồn dập, rất nhiều người muốn nhờ anh chuyển nhà miễn phí.
Chiều ngày thứ ba, Tôn đến tìm giám đốc Vương, Vương rất ngạc nhiên vì Tôn đã vui vẻ nhận công việc phá dỡ này. Giám đốc Vương là một người rất thực dụng, ông ta biết cái giá mà mình trả cho Tôn thực ra là không có lời lãi gì, cứ nghĩ rằng Tôn sẽ mặc cả, trong đầu còn vạch sẵn mức tiền mặc cả. Sau đó, khi kí hợp đồng, giám đốc Vương đã tăng thêm 2 nghìn tệ cho Tôn.
Sau khi kí hợp đồng, Tôn nhanh chóng phân công các tổ trưởng tính toán cặn kẽ công việc phải làm của từng hộ, bốn tòa nhà, hơn hai trăm hộ, hầu như đã thỏa thuận xong chuyện chuyển nhà và nhượng lại đồ đạc. Công ty của Tôn có xe riêng và đội ngũ hơn 50 nhân viên trẻ trung khỏe mạnh nên dọn nhà không phải là chuyện gì khó khăn, mỗi ngày chuyển cho hai, ba mươi hộ, chỉ trong một tuần đã chuyển xong hết. Bận bịu với việc chuyển nhà nên không mấy người kì kèo việc nhượng lại đồ đạc cũ,
Tôn trả cho hầu hết các hộ 500 tệ phụ phí, một số hộ có ghế sô-pha hoặc giường tầng là được trả 1 nghìn tệ.
Tôn cẩn thận tháo các cánh cửa sổ, cửa ra vào ở các căn hộ ra và bán lại cho các hộ kinh doanh vật liệu ở ngoại ô thành phố, ở đó có rất nhiều hộ nông dân vừa xây nhà mới, những cánh cửa này còn tốt, giá cả lại rẻ nên bán khá chạy. Tôn gom tất cả đồ gia dụng và đồ đạc ở các nhà đi bán ở chợ đồ cũ. Theo tính toán của anh, trung bình số tiền bán đồ cũ của mỗi hộ là 3.500 tệ, dùng xe của mình để chuyển nhà, nhân công của mình, trừ 5001.000 tệ phụ phí chuyển nhà mỗi hộ, lợi nhuận trung bình là 2.500 tệ. Bốn tòa nhà, hai trăm hộ, vậy lợi nhuận tổng cộng sẽ là 500 nghìn tệ.
Bài học tâm đắc
Trong kinh doanh, nếu biết cách khai thác từ một góc độ và phương thức mới thì có thể mang về lợi nhuận rất cao. Ví dụ như việc bán đậu phụ thối, người khác bán 8 tệ/miếng thì bạn không thể bán với giá 10 tệ được vì khách hàng chắc chắn sẽ chê đắt, tuy nhiên, nếu trong tiệm của bạn có thứ mà người khác không có, ví dụ như rượu dương mai thì cho dù giá gốc chỉ 10 tệ mà bạn bán 30 tệ thì cũng chẳng ai chê đắt. Nếu vẫn giữ tư duy kinh doanh theo lối mòn thì ông chủ nhỏ mãi là ông chủ nhỏ, vĩnh viễn không thể đuổi kịp hay vượt qua các ông chủ lớn có nhiều vốn và các mối quan hệ xã hội tốt. Ai cũng có thể kinh doanh, và kinh doanh với đủ hình thức khác nhau, đó chính là sức hút của việc kinh doanh.
4. MỘT BỮA TIỆC BUFFET CÓ THỂ TIẾT KIỆM 200 NGHÌN TỆ
Khi công ty đang trên đà phát triển, các ông chủ đều sẽ quan tâm đến tốc độ phát triển, dốc sức mở rộng quy mô, lo lắng tốc độ phát triển sẽ bị chậm lại; khi lợi nhuận giảm sút, các ông chủ sẽ nghĩ đủ cách để hạ thấp chi phí, cắt giảm chi tiêu, tiết kiệm được bao nhiêu hay bấy nhiêu. Các ông chủ thường lấy mình làm gương, vậy thì bắt đầu từ những việc nhỏ nhất, có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền?
A Quý và một nhà xuất bản thuộc trường đại học nọ đã hợp tác thành lập một công ty xuất bản, địa điểm làm việc ở ngay trong khuôn viên của trường đại học đó, doanh thu bán sách mỗi năm có thể đạt mức 90 triệu tệ. Từ khi thành lập đến nay đã vài năm, công ty của anh vẫn phát triển rất tốt.
Nhưng hiện nay, điều khiến A Quý đang cảm thấy rất áp lực là vì ảnh hưởng của thị trường tiền tệ và các nguyên nhân khác, lượng tiêu thụ sách năm nay giảm hơn 15% so với năm ngoái, tốc độ thu hồi vốn cũng chậm hơn nhiều, chính vì thế, không thể không nghĩ cách tiết kiệm các khoản chi phí cho công ty. Các khoản chi phí cho công ty mỗi năm đều rất lớn, trong đó chỉ riêng chi phí tiếp khách đã hơn 400 nghìn tệ, quy mô công ty ngày càng mở rộng, số lượng tác giả và đối tác ngày càng nhiều, nên chi phí tiếp khách mỗi năm cũng tăng lên không nhỏ. A Quý cho rằng, trước đây, lưu chuyển tiền tệ của công ty tốt nên không bị áp lực nhưng năm nay, áp lực tăng cao thì phải tiết kiệm triệt để trên tất cả các phương diện.
Một hôm, Vũ đến công ty gặp A Quý để bàn bạc chuyện chọn đề tài cho nửa năm tiếp theo, gần trưa, có bảy giảng viên đại học từ Sơn Đông đến. Đây là những người đã cùng A Quý biên tập một số giáo trình, tài liệu, lần này đến Bắc Kinh dự hội thảo, tiện ghé thăm anh. Đồng thời họ cũng muốn tìm hiểu xem có hạng mục nào có thể hợp tác hay không. Nói chuyện được một lát đã đến giờ ăn trưa. Vũ biết A Quý rất sợ phải mời khách đi ăn, vì chỉ uống được một hai li rượu là anh đã say mèm, đã nhiều lần đi tiếp khách cùng với anh nên Vũ biết rất rõ, mười lần thì đến năm lần Vũ được chứng kiến A Quý say túy lúy. Hôm nay lại có tới bảy người từ Sơn
Đông đến, chắc chắn là A Quý sẽ phải vất vả rồi.
“Khách quý từ xa đến thăm, không vui sao được?” Quả nhiên, A Quý đã có kế hoạch sẵn cho việc ăn trưa. Anh nhỏ nhẹ nói với mấy vị khách: “Các anh, trưa hôm nay tôi có một cuộc họp rất quan trọng, hơn nữa các anh cũng biết tửu lượng của tôi không cao, chỉ uống một chén đã mặt đỏ tía tai, nếu để Hiệu trưởng nhìn thấy thì thật không hay. Vậy nên tôi xin mời các anh đi ăn buffet trong căng tin nhé. Hiện nay có rất nhiều lãnh đạo các ngành đang tham gia khóa học chuyên môn ở trường, biết đâu các anh lại gặp người quen.”
Thế là mọi người cùng tới nhà ăn, khung cảnh ở đó không tồi, yên tĩnh và thoải mái, rất phù hợp cho việc bàn bạc kinh doanh, hợp tác. Những người đến đây ăn cơm cũng có vẻ là những người có địa vị trong xã hội, món ăn thì đa dạng, phong phú, thực khách tự lấy đồ ăn, thức uống theo ý mình. Mọi người đều rất hài lòng với không khí và thức ăn ở đây, vừa ăn uống vừa nói chuyện rất vui vẻ.
Một tiếng sau, A Quý tiễn các giảng viên ra cổng trường, cho đến khi họ đã lên xe thì anh và Vũ mới quay về công ty.
Vũ cười, hỏi A Quý: “A Quý, anh càng ngày càng biết tiết kiệm đấy, mời mỗi người một suất ăn 15 tệ xong đã vội đuổi người ta đi, anh kiếm được nhiều tiền thế để làm gì?”
A Quý cười khà khà, nói: “Chẳng lẽ cậu và các thầy không được ăn ngon hay sao? Buổi trưa, người ta thường chỉ ăn uống qua loa thôi vì buổi chiều còn phải làm việc, uống nhiều rượu vào rồi lại hỏng hết việc. Hơn nữa, bây giờ tôi là Giám đốc công ty, nếu không làm gương tiết kiệm thì mười mấy trưởng phòng cấp dưới đều sẽ học theo tiêu xài hoang phí, một người hoang phí gấp 10 lần thì mười người sẽ hoang phí gấp 100 lần. Cậu chớ nên xem thường việc này, bởi nếu lãnh đạo cũng chỉ chiêu đãi bình dân như thế thì những người khác cũng sẽ tự động học theo. Tôi sẽ không quy định cụ thể tiền chiêu đãi khách là bao nhiêu, như vậy quá cứng nhắc.
Cậu thử nghĩ xem, như trước đây, năm sáu vị khách tới, cộng thêm giám đốc bộ phận và những người biên tập bản thảo của họ thì tổng cộng cũng phải mười mấy
người, nếu chiêu đãi ở nhà hàng sang trọng thì chi phí cũng phải 1.000 tệ, cậu không thể mời khách rượu rẻ tiền, hai ba chai rượu loại trung thì cũng đã 1.000 tệ rồi, ít nhất thì cũng phải uống hết hai chai, thế thì cộng cả tiền cơm tiền rượu vào cũng phải khoảng gần 3.000 tệ. Thật ra những giảng viên và tác giả đến công ty chúng ta cũng từng ăn đủ thứ sơn hào hải vị, họ không để ý đến thức ăn đâu, như hôm nay, tất cả đều ăn uống rất ngon miệng, mà tôi cũng tiễn họ lên tận xe đấy thôi, những việc cần thiết cũng đã bàn bạc xong. Họ đều cảm thấy thoải mái, có phải họ tìm tôi để uống rượu đâu, mà chỉ là để bàn công việc thôi.”
“Thử nhẩm tính một chút sẽ thấy, bữa trưa nay có mười người, chi phí hết 150 tệ, so với tiêu chuẩn trước kia là 3.000 tệ, tôi đã tiết kiệm được 2.850 tệ. Chi phí mời khách của công ty năm ngoái là gần 400 nghìn tệ, trong đó có 2/3 là cùng quy mô và cấp bậc giống như hôm nay. Nếu căn cứ theo tình hình hiện nay thì thay vì mất 260 nghìn tệ, chúng ta chỉ mất khoảng 13 nghìn tệ thôi, tiết kiệm được gần 250 nghìn tệ. Tôi thấy rằng, việc mình giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng, hiệu quả sẽ khiến đối tác vui hơn nhiều so với dành công sức nịnh bợ, mời mọc họ.”
Vũ không nhịn được cười, nói: “Đúng là ông chủ càng giàu có thì càng biết tiết kiệm, nhưng mà anh nói thế cũng rất có lí, hôm nay anh cũng không mời em uống rượu, chắc là sẽ nhanh chóng duyệt đề tài sắp tới của em phải không, mau mau giải quyết vấn đề của em thì em mới vừa ý được.”
A Quý cười lớn: “Cậu đúng là biết tận dụng cơ hội một cách triệt để. Được, chúng ta kí hợp đồng thôi.”
Bài học tâm đắc
Trong kinh doanh, chiêu đãi khách hàng là chuyện thường tình, tuy nhiên sự hợp tác có ăn ý hay không không phụ thuộc hoàn toàn vào việc tiếp khách nhiều hay ít. Thỏa mãn yêu cầu công việc của khách hàng quan trọng hơn nhiều so với việc cạn chén, nâng li. Người đứng đầu doanh nghiệp cần gương mẫu tiết kiệm bắt đầu từ những việc nhỏ nhất thì mới tạo được tiền lệ tốt.
5. “KINH DOANH NHỎ” XUYÊN THÁI BÌNH DƯƠNG
Những người có điều kiện ra nước ngoài đều cảm thấy mức sống ở Trung Quốc còn quá khác biệt so với Mỹ hay những quốc gia phát triển khác. Nếu làm việc ở trong nước một tháng chỉ kiếm được 5 nghìn tệ thì một người làm công việc tương tự ở Mỹ có thể kiếm được 5 nghìn đô la Mỹ. Người lao động ở Mỹ có thu nhập cao hơn mấy chục lần so với người lao động Trung Quốc, nguyên nhân cơ bản là do chênh lệch tỉ giá hối đoái giữa đồng đô la Mỹ và đồng Nhân dân tệ, chính vì thế nhiều người mới nói đùa rằng, nếu tiền lương của mình mà là chừng đó đô la thì cuộc sống đã thoải mái hơn rất nhiều rồi. Người ta sống ở Mỹ thì kiếm ra tiền đô còn ở Trung Quốc thì chỉ kiếm được đồng Nhân dân tệ mà thôi. Nhưng có người đã rất thông minh khi dùng tiền Nhân dân tệ để mua hàng, sau đó lại mang ra nước ngoài bán với giá đô la Mỹ, trong nháy mắt có thể kiếm được lợi nhuận gấp hàng chục lần.
Anh chị của Vương đều đã định cư tại Mỹ từ mấy năm trước, Vương học ngành kế toán, cũng muốn di cư sang Mỹ nên đang bận làm giấy tờ chứng thực. Có mấy con đường di cư khác nhau, thứ nhất là di cư sang đoàn tụ với gia đình, khi chứng minh được bạn là người có quan hệ ruột thịt trực tiếp thì có thể sang định cư. Anh chị của Vương và Vương không được tính là có quan hệ trực hệ, nếu sau này, Vương muốn đón con cái của mình sang Mỹ thì mới có thể xin định cư kiểu đoàn tụ với gia đình. Một loại khác là di dân đầu tư, người di dân phải thành lập một công ty ở nước mình muốn đến, sau đó, thuê người bản địa làm việc, giải quyết vấn đề việc làm cho nước sở tại. Vương không biết sang Mỹ rồi sẽ làm gì nên cũng không thể xin di cư theo dạng này. Chỉ còn mỗi hình thức di cư kĩ thuật, cố gắng đạt được
chứng chỉ quốc tế mà nước định di cư cần, lựa chọn ngành nghề mà nước đó đang cần nhân công thì mới mong có cơ hội.
Tài liệu liên quan đến chứng chỉ quốc tế phần lớn được viết bằng tiếng Anh, có rất ít văn bản dịch sang tiếng Trung, cũng không có nhiều nhà xuất bản ấn hành, Vương đã nhờ anh chị gửi sách từ Mỹ về, tiền sách chắc chắn phải tính theo đô la Mỹ. Số tiền mua tài liệu đó với người Mỹ thì chẳng đáng là bao, nhưng với người Trung Quốc lại là khoản chi không hề nhỏ. Để có thể sang Mỹ, Vương chỉ còn cách nhịn ăn nhịn tiêu để lấy tiền mua sách. Một hôm, khi đang tìm tài liệu trên mạng, Vương nhìn thấy một nhà xuất bản trong nước phát hành sách kiểu này dưới dạng tệp ảnh chụp, vẫn để nguyên tiếng Anh. Giá sách so với giá gốc không chênh lệch là mấy nhưng một bên là đô la Mỹ, một bên là đồng nội tệ, giá cả chênh nhau hơn chục lần.
Vương vô cùng hối hận, nếu mua chậm hơn một hai tháng đã tiết kiệm được một khoản tiền lớn. Vương tiếp tục tìm kiếm thì thấy rất nhiều trường Đại học trong nước cũng bắt đầu sử dụng tài liệu của nước ngoài, vẫn dưới hình thức ảnh chụp bản tiếng Anh. Nhiều nhà xuất bản trong nước cũng đã nhận thấy yêu cầu xin chứng chỉ kĩ thuật nước ngoài ngày càng cao nên đã liên hệ với các nhà xuất bản ở nước ngoài để mua bản quyền xuất bản sách.
Vương nói chuyện này với anh trai, anh cậu không lấy làm lạ, nói: “Đây là chuyện bình thường mà, rất nhiều người trong nước đang học để lấy chứng chỉ mới nhất ở nước ngoài, trình độ của họ đều không tồi, có thể trực tiếp đọc các tài liệu bằng tiếng Anh. Hơn nữa, rất nhiều sinh viên đang du học cũng thường xuyên gửi tiền về nước, nhờ người mua hộ sách và gửi sang đây, có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí.”
Lời anh trai chính là một gợi ý tốt cho Vương, thông qua bạn bè và mạng Internet, cậu đã làm quen được với rất nhiều du học sinh Trung Quốc ở nước ngoài, cậu và các bạn cùng hợp tác buôn bán sách trên mạng. Những du học sinh sẽ gửi danh sách cho Vương, còn Vương phụ trách tìm nhà xuất bản trong nước, tìm sách xuất bản bằng tiếng Anh, mua lại với giá chỉ bằng 60% giá phát hành và gửi bán lại cho khách hàng với mức 60% giá bán sách ở nước ngoài. Về cơ bản tức là mua bằng tiền Nhân dân tệ bao nhiêu thì bán giá tiền đô la Mỹ bấy nhiêu. Số tiền thu được sẽ chia đều cho Vương và du học sinh đó. Vương còn lập hẳn một trang web để giới thiệu các loại sách bằng tiếng Anh và giá cả, bỗng chốc trở thành ông chủ nhỏ.
Bài học tâm đắc
Giá của một sản phẩm là tổng hợp của chi phí sản xuất cố định, chi phí lưu thông và chi phí quảng cáo, tất nhiên còn phải cân nhắc mức độ chấp nhận giá cả của người tiêu dùng. Ở những quốc gia khác nhau, vì mức sống và giá cả nhân công không giống nhau nên giá thành sản phẩm cũng khác nhau. Trong ví dụ trên, có thể thấy chất lượng sách là như nhau, nhưng vì chuyển nhượng bản quyền ở mỗi khu vực không giống nhau, cộng thêm mức độ chấp nhận giá cả của người mua khác nhau nên giá bán sách cũng khác nhau. Tuy nhiên không thể mở rộng kinh doanh theo cách này, bởi việc chuyển nhượng bản quyền luôn đi kèm với những quy định nghiêm ngặt. Câu chuyện này chỉ là một gợi ý cho chúng ta thấy, nếu chịu mở rộng tầm mắt thì có thể tìm thấy con đường mà người khác không nhìn thấy. Ở nước ngoài, trong những cửa hàng một giá 2 USD có rất nhiều mặt hàng trong nước ta chỉ có giá 2-3 tệ. Những người đứng sau các cửa hàng này thực sự đã thành công trong việc mua hàng với giá cả Trung Quốc và bán hàng với giá đô la Mỹ.
